卖房经历拉锯战！业主与中介斗智斗勇，上海链家也有新动作？
无论房屋中介还是业主，
都在经历“新周期”
仅售出短短一周，余乐乐便陷入了一场拉锯战——卖房的过程远比她预想的更加疲惫。她位于上海杨浦区五角场商圈的房产面积超过110平方米，为了给家人寻找更合适的住所，她在7月初做出了出售房产的决定。
在市场行情不佳的情况下进入，余乐乐确实是真心想要出售房产，然而在与中介接触的过程中，她发现并非所有中介都怀有促成交易的良好意愿。“这房子户型不易销售。”有的中介一开始就先对房子进行否定，言语间暗示她应该考虑降价。余乐乐事先已经做了充分准备，她了解到自己这套房子在小区内并无同类竞品，且装修方面也没有明显缺陷。在社交平台上，众多业主纷纷晒出他们遭遇的“中介压价伎俩”以及“如何抵御中介PUA、确保价格底线”的心得体会。他们与中介之间的立场迥异，仿佛正展开一场“智慧与勇气”的较量。
自7月1日起，上海链家开始实行一项创新的服务模式——“房客分离”。这一模式意味着，与以往由同一经纪人同时服务买卖双方的传统做法不同，现在每位经纪人需专注于服务买卖双方中的任一方，以确保交易双方均能享受到更加个性化、高效的专属服务。
上海链家亦公开发声，指出此次改革的实施，缘于当前二手房交易周期不断延长，可供选择的房源数量持续增加，而客户获取信息的途径愈发多样，寻得理想房源、迅速出售房产的难度日益加大，买卖双方对了解自身房产的经纪人需求更为迫切。然而，这种变革是否能够使得二手房交易更加便捷呢？
2025年4月，上海某房产中介的员工纷纷走出店铺，开始在街头推广二手房交易。图片由视觉中国提供。
焦虑的卖房者
周时雨，这位曾因房源问题与中介有过节的业主，向《中国新闻周刊》透露，若非投资者，业主们听到他人对自己的住所提出负面评价，内心难免会感到不快。同样遭受中介挑选房源之苦的周时雨，于2023年因工作变动，携家带口迁往美国。她曾在上海嘉定区拥有一套超过110平方米的三室一厅住宅，该房产在前两年一直处于出租状态。寻找跨越时区的租户、管理房屋成为沉重的负担，她常在深夜被中介或租客的消息打扰，今年三月，她做出了出售房产的决定。
为了提升房屋的居住品质，她毅然决然地放弃了“金三银四”这一传统的房产销售高峰期，选择在5月初租客搬离之后，借助视频远程指导保洁人员重新布置家具，甚至更换了更加温馨的灯具。一番整理过后，这套精心装修的欧式住宅焕然一新，既干净又明亮，并且配备了全套家具。然而，即便如此，中介公司仍旧对其提出了诸多挑剔。
经过两个月的观察，她发现，在链家、58同城以及各种社交平台上，她接触到的不少中介都有一套相似的说辞：他们反复强调当前买家数量减少，人口出生率持续走低，暗示若不及时降价出售，未来销售难度将越来越大，以此试图降低业主的心理价位。此外，还有一些中介会主动提及，同一小区内刚刚挂出了一套价格更低的新房，众多买家都在关注那套房子，以此来制造一种紧迫感。
中介人员深知业主的最低售价至关重要。在房源刚上架之际，周时雨便一次性透露了这一信息。然而，部分中介却误将底价当作报价向客户推荐。买家手持“屠龙宝刀”继续讨价还价，甚至企图将价格压至小区成交记录中的最低点以下。他们坚信，“所谓的底价”实际上并无极限。遭受损失后，周时雨在对外报价时，会在实际底价基础上额外增加二十万元，以此作为议价的空间。
她掌握了“试探”中介的技巧，发现所谓的“有诚意的客户”并非总是真实存在。每当中介声称有买家对底价感兴趣，周时雨便会立即询问具体细节：客户从事何种职业？为何对这所房子情有独钟？是首次购房还是打算换房？若对方无法迅速给出答案，她便心中有数：这很可能又是一次询问底价的试探。
业主与中介之间的信任问题，实则反映了二手房市场格局的演变。马晓军自2002年踏入房地产行业，最初加入了初创的上海德佑，此后在2009年多次尝试创业，并于2022年起转型从事单边代理业务。他对业主的困境有着深刻理解：业主所支付的费用是为了获取服务，而中介的宗旨则是促成交易。在买方市场的大环境下，中介手中握有众多房源，而他们最终推荐哪一套房子，往往取决于瞬间的决定。
许多人为了达成交易，会运用一套特定的言辞技巧，其目的在于降低业主的报价。马晓军向《中国新闻周刊》透露，这种行为往往会导致业主产生反感，甚至激发出强烈的防御情绪。
7月9日，一位中介在与余乐乐讨论“底价”问题时，直言不讳地提出：预算比挂牌价低近120万元的客户是否有意愿参观房产？然而，余乐乐立刻予以拒绝。在她眼中，这种行为并非理性的买家心态，反而更像是一种试图以“捡漏”的心态来试探房价的举动。
除此之外，她的压力不仅仅来源于卖房这一行为，还涉及到了置换过程中的诸多不确定性。为此，财政部在2022年实施了一项激励措施：从当年10月1日起至2023年12月31日，对于出售自有住房并在一年内重新购房的纳税人，可以退还其在出售环节所缴纳的个人所得税。这一政策后来又被延续至2025年年底。余乐乐期望能在年底前完成交易，以便享受到这一退税的优惠政策。
市场情绪普遍低落，众多买家寄望于以低价购得心仪之屋。若她不愿将售价降至心理承受底线以下，那么房产置换的流程或许将陷入停滞。余乐乐曾表示，过去她总是先锁定新房，然后再逐步处理旧房。然而，如今二手房的买卖周期过长，让她不敢贸然行动。
2025年4月，上海某房产中介橱窗展示的二手房源。
对中介的要求升级了
马晓军观察到，当前购房者愈发小心谨慎，二手房交易的时间跨度不断延长，使得出售房产的难度显著增加。与此同时，他和团队在带看环节的成交转化率持续走低。以2022年8月为例，在上海，带看15至16组客户即可促成一笔交易，然而到了2023年的三四月份，这一数字上升至23组，而到了2024年的六七月，则需要带看大约45组客户才能达成一单。
柴强，中国房地产估价师与房地产经纪人学会的会长，近期发表文章强调，我国房地产市场经历了显著变化，已由新房交易为主导逐渐转变为二手房交易为主导，市场角色也从卖方市场向买方市场转变。
7月1日，上海市房地产交易中心发布信息，指出2025年上半年全市二手房交易量达到了13.01万套，这一数字刷新了自近四年来半年交易量的最高纪录。根据房产交易网站“太平洋房屋”的分析，上海的二手房市场已经连续四个月交易量超过了2万套，这一成绩被称为“阳春线”。目前，上海二手房市场正处在新的周期中，经历着动态平衡的状态。然而，从成交价格和挂牌数量来看，上海二手房市场依然面临着“以价换量”的困境。
陈清扬，一位在上海链家拥有超过十年从业经历的房产经纪人，向《中国新闻周刊》透露，目前市场上没有人能够确保业主能够以高价出售房产。他所负责的区域在过去的近半年里，几乎每个月都有房价下调的情况。尽管卖房的过程颇具挑战，但也不是完全不可能，只要业主愿意适当降低售价，房产很快就能成交。
余乐乐并非不能接受价格下调。若房价降至一个相对较低的水平，比如打八折，那么房子自然能够顺利售出。在这种情况下，她不禁会想，自己还需要中介机构做什么呢？她的目的是以一个相对公道的价格完成交易。
在过往的较长时期里，大多数房产中介公司主要依赖大量人力：他们迎合房东，力求获取更多房源，而这并不需要过多技术投入。特别是在核心区域，购房往往需要争抢。然而，随着二手房挂牌数量的持续增加，业主们开始期待中介能够提供更加深入、更加专业的服务。
周时雨在美国安家后，不仅购置了房产，还曾将其出售，期间与当地的中介机构有过合作。这些中介普遍实行单边代理制度。今年，当她计划出售在美国的房产时，中介们会提供详尽的建议，包括周边房源的成交速度、近半年的成交价格，并对她的房产进行深入的研究。中介透露，周边区域吸引了不少印度及美国买家，而印度客户偏爱明亮的色彩，因此建议更换窗帘色调，以使住宅更具吸引力。
在美国购置房产时，她同样聘请了买方经纪人，对方亦能提供详尽的专业信息，诸如类似户型近年来的交易价格、预估的水电费和房产税，还有周边典型卖家的特征、出价习惯等内容。更有甚者，对方还特别关注到了中国人的生活需求，为她挑选的住宅中配备了能够将油烟排出室外的抽油烟机。在出价之际，中介不仅协助她撰写了致房东的购房申请信，详细阐述了她的家庭背景以及钟情于该房产的原因，还旨在提高交易的成功率。
签约之前，她并未与卖家有过面谈，“卖家总是提前半小时抵达，签署完合同便离场，我们随后才前往。我无需与对方周旋谈判价格，这一切都由中介代为处理，而这需要我完全信赖中介”。
在国内，为了使房产中介能更有效地推广房源，余乐乐亲自制作了多张图片来展示房源的亮点，这些亮点涵盖了小区的基本信息、周边教育资源、房屋维护状况以及周边的租赁价格。她进一步思考，鉴于许多人购买超过110平方米的住宅可能是为了进行房屋置换，她还绘制了一张改造方案图，详细说明了如何将两居室改造成三居室，并提示中介在销售过程中应着重强调这些优势。
“1.5版本”的单边代理
在这种形势下，上海链家推出了“租客与业主分离”的新模式。该模式将一线房产经纪人划分为两个序列：M序列负责管理店铺的店经理和A序列的经纪人。在此之前，他们共同参与二手房交易，负责联系并维护业主及买方客户资源。
新政推行以来，最显著的变化体现在职责的明确划分：M店经理主要负责房源端事务，具体包括维护、管理和追踪业主的房源信息，同时不再负责客户获取工作；而A序列经纪人则负责客源端，他们专门为购房者提供咨询服务和带看服务。若双方希望互换业务职责，必须提出申请。
链家在上海实施了“房客分离”策略，此举被视为大型中介企业开始尝试“单边代理”模式。过去，我国房地产中介普遍采用买卖双方共享一位经纪人的做法，然而，由于买卖双方利益存在分歧，经纪人为了促成交易，常常偏向一方，这一做法长期受到批评。行业内普遍推崇的更佳运作方式是采用单边代理制，这类似于在诉讼中各自聘请律师，双方各自寻找自己的经纪人，以谋求各自利益的最大化。
陈清扬作为A序列经纪人，提出当前房源与客户业务尚未实现彻底分离。在其提交的“二手房客源过渡期业绩分配方案”中，强调在模式转换阶段，A序列经纪人仍需负责房源的基本维护。以他所在的门店为例，M店经理因精力有限，无法全面照顾所有房源，而每位A序列经纪人需负责维护五至六套房源。
余乐乐在房产中介处挂出房源之际，恰逢“房客分离”政策实施。然而，她发现这种新制度并未达到预期效果。她所负责的房源维护者态度冷淡，甚至因忙于其他事务，疏忽了在系统中为其房屋挂牌。挂牌一周后，她仅观察到房源信息被张贴在中介门口的海报上，而维护者并未采取其他行动。
余乐乐对《中国新闻周刊》表示，她并未察觉到对方有何动力协助她出售房产。她的住宅不过是众多待售房源中的一员，其能否售出对中介的影响微乎其微。更令人难堪的是，在“房客分离”的操作模式中，她需要额外寻找一位A序列的经纪人来处理置换事宜——然而，这位经纪人更倾向于她能迅速卖出旧房，而他所能提供的帮助主要是协助寻找房源。尽管A序列的经纪人帮她找到了买家，但家门口的维护者依然能截取相当一部分佣金。
陈清扬直言不讳：“这种单边代理模式，本质上是立足于各自客户的利益，提供专业的服务。然而，我们目前采取的运作方式，目的仍旧是为了促成交易的成功。”在新的模式中，A序列经纪人的工作量并未发生变化，然而，他们的收入却有所降低。
马晓军认为，大型中介机构推动此次改革的一个原因是出于对当前单边代理模式可能对其传统业务构成威胁的担忧。2021年年末，深圳在二手房交易领域实施了单边代理模式。在自媒体平台上，众多个人或机构宣称提供“单边代理”服务，声称能够协助业主“拒绝中介降价”“实现无痛苦售房”。
马晓军强调，长期以来，大型中介机构凭借其庞大的门店网络，牢牢占据了房源获取的先机。然而，随着市场格局的转变，由卖方市场转向买方市场，消费者对服务个性化和专业化的要求日益提高。在这种情况下，若出现服务能力更为突出的单边代理机构，其优势地位或将受到动摇。
在上海，这种压力尤为突出。当地的二手房交易流程已经相当完善，业主们无需过度依赖大型中介机构的信誉担保。“‘房客分离’的试点举措，既是对市场动态变化的适应，也是内部推动单一代理模式试验的实践基地。”马晓军在接受《中国新闻周刊》采访时如此表示。
深圳实行单边代理机制的基础在于，当地政府部门于2021年推出了新的二手房交易网签系统，该系统将挂牌、委托代理、产权核实、购房资格审核以及网签备案等多个环节纳入了政府监管之下，然而，其成效目前尚需进一步观察。
“还得把价格压低”
在最近两年间，上海涌现出众多专注于单边代理业务的第三方服务公司。当房东将房源交由单边代理处理，这些代理机构便会利用房产中介网络、自媒体等多种途径，提升房源的曝光度，以便迅速锁定合适的买家。同时，他们还会代表业主进行谈判，力求以理想的价格促成交易。房产中介机构与单边代理之间形成了紧密的合作关系。中介机构掌握着庞大的客户资源，成为推动房源曝光的关键力量。
中介代理在短时间内协助一位常驻澳大利亚的客户顺利出售了住宅。他们召集了周边一百多名房产专家实地考察，现场有专业人士详尽介绍房源优势，同时提供了详尽的文字、图片及视频资料。专家们将房源信息分享至社交平台，此举直接触及数千名潜在买家。
中介抵达现场后，明显察觉到业主的真挚态度，部分人立刻拨通客户电话，甚至在中介间制造出一种竞争的气氛。当天夜晚，有买家提出购买意愿，双方一直协商至午夜12点，最终达成了交易。据悉，目前在这种单边代理领域，此类流程已演变成一种“行业惯例”。
相较于传统的中介机构，单边代理对从业者的能力要求更为严格。马晓军指出，从业者必须精通营销与推广技巧，这包括亲自走访周边的数十家中介店铺，将中介的微信全部添加为好友，并且熟悉短视频的运营之道。此外，团队还需具备分析二手房市场的能力，协助业主制定合理的价格策略，同时还要擅长与客户进行有效沟通和谈判。
然而，单边代理的成效亦存在分歧。不少业主虽觅得单边代理，但挂牌半年仍无买家问津，带着焦急的心情前来寻求帮助，渴望能迅速且顺利地成交房产。陈清扬在接受《中国新闻周刊》采访时表示，这种急切的心态在当前的买方市场下难以达成，“目前客户的经济预算难以准确预测，即便是同一小区的房源，本月或许能以400万元成交，而到了下个月，价格可能降至350万元”。
他强调，为了达成业绩目标，中介普遍倾向于推广性价比较高的房源；若要促使他们推荐，往往需要降低房源价格。然而，他也认同，若能协助业主通过合理的降价策略迅速促成交易、减轻损失，在当前市场环境中，这样的做法也堪称是“出色的单一代理”。
近期，余乐乐主动询问了关于单边代理的情况。部分中介坦率地告诉她，他们掌握着单边代理的房源，然而却鲜有人问津。
在美国、日本等发达国家，单边代理模式已相对成熟。在国内，受访者普遍认为，这种模式更适用于具备一定经济实力的业主，毕竟它要求支付双方的佣金。而对于那些身处国外的房东来说，单边代理同样颇具吸引力。
马晓军指出，海外业主构成了他们客户群体中的关键部分。这类客户对单边代理模式持较高的接受度，并且相较于海外通常高达数个百分点的佣金，国内的费率大约在1％左右，显得相当低廉；同时，鉴于国内房屋销售周期较长且流程繁杂，他们更倾向于支付费用聘请专业团队进行管理。
无论是房产中介还是屋主，均正身处“新阶段”。在经过一轮又一轮的“探底”过程后，周时雨的心理预期确实有所降低。她尝试出售房产两个月，挂牌价格已从最初降低了近30万元。身处美国，她远程操作卖房，几乎没能好好休息过。现正值淡季，她在社交平台上发布了一则帖子，计划先将房子短期出租，以期在“金九银十”的旺季再行出售。
（余乐乐、周时雨、陈清扬为化名）