张小龙从不缺流量。
自从长板公司公开募股以来，这位天生具备“网络名人特质”的领导者，一举一动都受到公众的高度关注。今年6月份至今，张小龙就因为两次激烈回应“出资人”而成为网络热点话题。
我偶尔性子比较急躁，有些人说我意图打造个人品牌、追逐流行话题，其实心里面绝对不是那样想的。
九月份末，张小龙在一场面向媒体的交流活动中，向36氪表达了相关看法。据他本人所述，他只是希望投资人和消费者，能在彻底掌握粉笔的实情后进行抉择。所有那些看似轻松的议论，其实反映了公务员招考领域普遍存在的担忧情绪。
一种普遍的说法是世间万物的发展都有终点，这句话用来说明选拔工作的热门程度很高。
国家公务员局官方网站公布通知，2023年度国家考试拟选拔37000名工作人员，较2022年计划增加1870个名额，实现连续四次扩招。不过，尽管“公职考试”热度不断攀升，但与此形成对比的是，相关辅导行业显现出结构性分化，发展速度有所减缓，进入调整期。
最新公布的财务数据表明，2023年前六个月，粉笔科技的收入为1.688亿元，中公教育则为1.728亿元，两者相差四百六十万。随着两者营收数值日益接近，其增长速度却呈现出明显的“一个上升一个下降”的对比情况。
报告期内，粉笔的增长率为15.9%，而中公的降幅达到了22.38%。在同一个时间段，中公的归属于母公司股东的净利润为8198.17万元，这个数字远低于粉笔调整后的2.88亿元。
根据财务报表分析，粉笔科技呈现了行业领先的经营成果。然而在股票交易市场上，该公司的市值显著下滑。公务员考试培训领域普遍面临退款困难、制造考生恐慌情绪、收入增长乏力等问题。这促使人们质疑，公考培训行业的市场容量是否被虚高估计？整个产业的方向性策略是否应该调整？
张小龙在尝试多次失败之后，决定推动公司内部进行变革，调整发展方向。他意识到，当前行业里优秀的教师资源并不充足，而高价格的产品与市场现实存在矛盾。基于这个判断，公司决定停止在欠发达地区的线下业务。与此同时，加大人工智能技术的应用，致力于提升产品性能和品质。此外，公司不再开设只承诺退款的协议课程，转而将考试成功率作为关键目标。目前来看，粉笔的调整策略已经取得初步成果。
这是36氪同粉笔科技负责人兼最高负责人张小龙的一次交谈记录，内容经过删减。
“我脾气有点暴躁，没有别的目的”
| 36氪：粉笔上市后最明显的变化是什么？
张小龙说过，很多人询问过那个问题，他本人并未察觉到有什么不同，对于公司管理者而言，首要任务是照顾好客户，包括个人用户和商业客户，其次是关照员工和团队成员，企业一旦公开募股，还须顾及投资人的利益，优秀的领导者会妥善处理这三方面的关系，他在处理这些事务时，略微侧重于客户和员工
粉笔是经由其他公司拆分而来,其股份构成相对不理想。即便如此,粉笔内部员工参与持股的额度依然可观,在总共七千余名工作人员中,超过一千六百人拥有股份。
| 36氪：关注到粉笔最近在路演。
张小龙坦言自己从不欺骗他人，偶尔性子急躁，并无其他企图，只为促使散户、机构及用户在充分掌握粉笔信息的基础上做出判断，因此粉笔向来公开透明，鲜有隐私留存。
| 36氪：路演是有定向增发的计划吗？
张小龙表示，目前粉笔的财务状况良好，资金储备充裕，并且已经实施了股票回购方案，现阶段没有考虑进行企业并购。他强调自己只想把目前负责的业务板块稳固发展，粉笔在核心业务拓展和外部运营方面都不会采取冒进策略，不过也不排除与部分同行业者开展合作的可能性。
粉笔公司自从公开发售股票以来，其市场价值出现了显著下滑，面对这样的情况，许多人感到十分困惑。公司的基本面状况一直相当稳健，业绩表现良好，市场前景也相对乐观。在这样的背景下，股价本应保持稳定或者持续上涨，然而现实却与之相反。投资者纷纷抛售手中的股票，导致股价不断下挫。分析人士指出，这种股价持续走低的现象，可能与市场情绪、资金流向以及行业竞争等多方面因素有关。
张小龙表示，公考招录领域原先确实存在部分企业市值异常庞大，投资方也曾给予粉笔过高的价值判断。他分析认为，该行业整体的市场体量大约在五六百亿元人民币，从长远发展角度观察，其极限规模也不会超过七八百亿元。
疫情解封之后，公司经营遭遇了考试安排变动带来的冲击。原先测算过，本年度有望实现五亿到六亿的人民币收益，但实际招生时段被压缩了。过去通常在三月或四月举行测试，今年却提前至二月，导致笔试的招生时段少了三十天，而这段日子本是招生的黄金季节。因此，粉笔决定将今年的盈利预期调整为大约四亿人民币。
我预计，一年左右或两年之内，粉笔的经营状况将重返常规状态。教育行业相对稳固，粉笔作为一家线上业务效率突出且盈利模式优良的公司，近期内，其股价不会出现剧烈变化。
好的服务型产品，产能一定有限
| 36氪：粉笔做线下业务，是出于竞争压力吗？
张小龙表示，并非因为竞争压力，而是看到别人市值很高，觉得自己也能做到。他有一套解释，认为这是忘了本心。粉笔的宗旨原本是为学员打造优质、经济、高效的产品。
我们先前很长一段时间只开展线上业务，并且仅推出一款产品——超级大班课，这款产品集教材、课程与服务于一体，性价比十分突出。后来出于商业考量，粉笔涉足线下领域，经过尝试发现，课程费用越高，其效果反而越不理想。
| 36氪：原因是什么？
张小龙谈到高价值课程存在一个矛盾现象：招收的学生数量越大，通过考试的比例反而越低。他举例说，曾有同行遭遇过类似情况，一年招收的三四百名学生，而全国公职类岗位每年总共才录取几十万人。这三四百名学员中，绝大多数人最终未能通过考试，并且机构在招生时没有任何筛选条件。
根据学生情况，需要面对面监督那些主动性不强的学员。这部分学员虽然缴纳了费用，但整体学习动力不一定有明显增强。有些家长支付费用只是为了获得心理上的慰藉，甚至是一种逃避责任的手段，反正没考上也能退还学费。
这个行业顶尖的教师数量并不多。粉笔在线下教育方面有意避开基层市场，将学员吸引到省城和主要城市，这样做既能够维持教师的专业水准，也能确保课堂的学员数量和学员的满意度。大班课程的学生人数多，因此教师能够获得较高的课时报酬，而选择“一对一”或小班教学的学生则难以负担这样的成本。
| 36氪：目前线下小班课程是什么形式？
张小龙谈到，以面试为核心的线下集体教学，教师关键职责在于推动学员学习，并针对个人情况解析题目。
一个好的服务型产品，产能一定是有限的。
现阶段粉笔的小班课程不设招生上限，将来或许会限定每年招收七八十万人规模。学员出勤率偏低、作业提交质量不高，都可能面临淘汰。
另有一次粉笔内部的革新，其中心是考核教师个人的通过情况。他们为每个小班都安排了负责人，若班级通过情况好，负责人的奖励就多，若通过情况差，负责人就要承担后果。
粉笔的管理方式颇具人文关怀，我们制定了极为精确的通过率评估标准，以此作为制度依据。以面试课程为例，当某个班级学员普遍成绩不佳时，需要确保通过率超过百分之十五；而当学员整体表现优异时，则可能需要将通过率提升至百分之七十左右。
粉笔在提升通过率方面做了大量细致工作，这是很有价值的。我们当前的产品体验更加完善，工作效率得到提升，标准化程度也显著增强。
| 36氪：这样的模式什么时候确立的？
张小龙：今年才决定。
| 36氪：除了线下课程，粉笔还有哪些其他方面的调整？
张小龙：我们加大了对AI技术的投入。
这个题库的原材料质量很高,答案说明也很明白,我们还将题库的排序方式进行了改进,能够把最出色的材料精准地提供给学员。
公司现阶段最关键的是持续提升高效率产品的市场占有率，我们现有会员的付费用户数达到260万，平均每用户消费50元，借助AI智能导师，粉笔或许能实现千万级别的付费用户增长，同时产品定价也可能有所上调
当今的算法系统已经能够实现个性化定制，在教育行业，唯有善于将优质资源与尖端科技相融合，方能获得更多发展机遇，题库只是其中一种途径，我们的智能技术同样适用于规模庞大的课堂教学。
| 36氪：目前在AI技术上的投入达到多少？
张小龙原本打算先期支出四千万，后来决定修改为八千万到一亿元之间。
粉笔不做“不过包退”
| 36氪：协议班“退费难”似乎是行业绕不开的话题。
张小龙认为，就经营模式而言，仅提供退货服务确有可取之处，不过需关注教育水平的提升。粉笔在2022年就不再承接仅退不补的业务了。
比如，协议项目学费通常达到三万到五万，起步时需支付五千元押金，之后借助借贷等资金方式来获得资金流动。然而，一个阶段结束后，倘若学员未能通过考核，最终只能拿回五千元押金，退款时还需承担服务费用，从经济角度看实在不合算。
另有一个关键因素，在于招生领域体现出的支持作用。学子一旦成功入学，便得到一份固定职业，仿佛就获取了所有，几万或几十万费用都甘愿付出。倘若未能通过选拔，便会质疑机构为何收费。因此粉笔机构起初将所谓“支持成本”的定价设得很低，以便让各方都感到合理。
粉笔还设立了专项奖励，针对线下小班的学习者，若他们成功通过考核，全额学费将予以返还，这类学生目前仅占粉笔总学员的百分之二，我们以其余百分之九十八的学费来资助这百分之二，同时不会向其余学员收取过高的费用，但采用全额退款的方式，实际上是依靠少数通过考核者的资金来补偿大量未通过者，这种做法在道理上站不住脚。
| 36氪：粉笔的整体退款率最高达到过47.7%。
张小龙表示，早些时候，粉笔的部分课程实行过“退部分费用”的规则，例如19800元的课程，可退还10000元，这种情况现在已经不存在了，2022年上半年，粉笔的退款比例已经降低到33.2%，预计接下来这个比例还会继续下降。
| 36氪：现阶段粉笔最贵的课程大概多少钱？
张小龙表示，现阶段价格大约在一万元上下，另外存在一种“退还部分学费”的方案，其费用在三四万元，但实际收取金额通常超过一万元，这类课程在后续可能会终止。
| 36氪：一些学员也会去买盗版视频。
张小龙：粉笔对用户非常友好。
先前有学员提及，他们购置系统课程时，其他同学因经济条件限制无法负担，因此我们调整了大课的登录方式，使其支持多人同时使用，只要有一人购买课程，同住宿舍的伙伴们也能参与直播教学。不过教材方面我们不再提供，学员自行复印也不予禁止。
针对成规模的非法复制，我们持续进行整治。到今年七月十五号左右，粉笔在众多主要渠道已经清理了将近三十万个违规网址。
| 36氪：除公考外，粉笔其他科目的营收占比多少？
张小龙表示，公共考试领域或许构成当前K12教育之外规模最大的细分市场，研究生招生与财会职业培训同样具备可观潜力，整体市场体量可达数十亿元级别，粉笔公司亦在持续开拓新的业务范畴。到2022年上半年的统计数据显示，教师资质认证及公职人员录用相关培训所产生的营收为1.28亿元，而研究生招生与财会类培训的营收总和，则相当于公共考试业务的三分之一。
我明确表示不认同平台化模式，同样觉得教育类产品不适合采用平台化方式。教育领域对产品品质有极高标准，无论学员花费多少代价，都期待获得最优的产品体验，这与工业制品的定位截然不同。
企业管理靠制度，非个人主义
| 36氪：公司成立至今，踩过最大的“坑”是什么？
张小龙：持续关注底层市场的地面实践，这样的实践确属不成功，并非简单的犯错，而是严重的失误，主要责任由我承担。
| 36氪：是怎么下定决心止损的？
张小龙谈到，那个业务开展半年多来，商业模式始终未能顺畅运作。他们当时业务范围甚至延伸至县城，山东省内超过七成县城设有粉笔教学点。然而，他们面临优秀师资严重不足的问题，因此无论从市场接受度还是课程水准考虑，都不敢提高收费标准。
大约在2021年春季，我们着手改进实体教学体系，当时教学网点高达三百家，后来缩减至一百家左右。一旦情况失控，我会迅速修正策略，在董事会会议上我也为此进行了深刻反思，对全体员工深感抱歉，并提供了尽可能丰厚的抚恤。
| 36氪：你目前的工作重心在哪里？
张小龙：提升产品体验、提升通过率。
| 36氪：粉笔的企业文化是什么？
张小龙谈到文化传播。他主张公司分配利益要公正合理，并且要更关照员工和团队成员。粉笔从不鼓吹残酷竞争的作风，而是提倡大家同心协力，追求高效能和高质量的工作成果，彼此建立信任关系。
| 36氪：外界对你本人，或者粉笔的最大误解是什么？
张小龙：外界对我没有太多不实认知，我就是这样的人。过去我是网络上的知名教师，这种个性在创业初期尚可，但公司规模扩大后，就必须遵循规章制度。
假如非要讲有偏差，有些人认为我是个性张扬，意图打造个人品牌、追逐流行事件，其实我个人并非如此想法。
我自认天生就是做企业的人，粉笔公司最初的一千万资金是我讲课获得的，这笔钱全部投入到公司发展和团队组建上，一点也没挪作他用，完全用于集体。有人质疑张小龙，你整天这样不拘小节，怎么可能做好企业的精细化管理？我的回答是，企业运作依靠的是规章制度和流程规范，依靠的是团队协作。粉笔公司在制度流程的执行上做得相当到位，团队对此有很好的理解和把握。
| 36氪：对于当下年轻人，公考还是比较好的选择吗？
张小龙表示，公共服务具有显著的社会意义。从职业前景角度讲，不论经济形势怎样，从事公共服务都是不错的选择，全球多数国家都认同这一点。他个人也期盼年轻人能获得丰富的就业途径，职位增多意味着经济进步，公共服务领域也会随之受益。
| 36氪：你希望粉笔成为一家怎样的企业？
张小龙表示，公司并不以成为行业领先者为目标，明年的经营收益或许能够实现，但行业前几名的位置其实意义不大，他更看重公司能够保持稳定发展，并且利润能够持续增长。
再此，期待粉笔能变成一个值得信赖，乃至敬佩的品牌。当人们提及粉笔时，会认为其出品是稳妥的。学习结束后，即便未能通过公务员考试，参与者的综合能力也能获得增强，这对未来求职亦有助益。
员工和同事的收入以及福利，由粉笔所提供，略高于社会通常水准。此次公司回购的股份，多数将分配给中层及表现突出的基层人员。我期望尽可能使大家确信，勤奋工作终有酬劳，在当前社会，拼搏仍具意义。
