大行加速下沉县域市场，中小银行生存空间被挤压，博弈正重塑竞争格局？

当前基层业务工作显现出一种“分派任务给个人负责推进”的紧迫态势。谈及大型银行服务延伸至基层引发的影响，有地方性商业银行从业者如此陈述。询问缘由，该机构近期计划实施新的市场推广规章，优化存款业务评价规范。

改革化解风险，监管加强力度，不良贷款压缩之后，中小银行又面临新的挑战：大型国有银行积极拓展县域市场业务。针对储蓄存款客户，这些大行实施精细化的“客户分包管理”；在普惠贷款方面，凭借利率优势形成“领先效应”；同时运用GBC（政府-企业-个人）模式，开展全流程的“层级压制”，使得传统中小银行的业务领域不断被压缩。

同期，由农业银行领衔的中央级金融机构，通过精准的方针布局和地方市场的深度拓展，达成显著进步。这种“巨头深入基层”与“地方银行寻求突破”的较量，正在重新定义金融领域的竞争态势。

普遍看法里，那些被贴上“狼性文化”标签的中小银行，和那些给人“相对佛系”印象的国有大行，在竞争白热化后，其形象正在发生微妙转变。在“鲇鱼效应”驱动下，中小银行求生的方法正快速呈现出不同路径，它们将走向何方？

中小银行营销考核加码

大行下沉带来的影响已渗透至中小银行业务全链条。

这些城商行工作人员向记者表达了不满，该机构近期打算发布《线下储蓄存款客户分包管户管理办法》，倡导全体员工参与营销，全行共同合作，把优质客户分配给个人并实施专人服务，考核的权力和责任划分得很细致，排除了自主营销的客户后，剩余的优质客户按级别分配，内部也推行“优劣搭配”的规则，既确保服务品质，又合理分配工作。

该人士说明，所有分公司必须依照规定，把星级客户分配给具体职员，职员负责客户关系维护，并领取相应的业绩报酬，同时要求星级客户必须“专人负责”。不过大客户的服务维护需要“单独商议”，其余的星级存款客户拓展工作，都要指定详细的维护人员名单。只有那些可以清晰确认某位职员是客户拓展来源，并且主要由该职员负责后续跟进，同时其他同事没有异议，并且经过管理负责人核实批准的自主营销存款，才能够划归到该职员名下，并且录入到绩效评估体系中。

考核不仅针对前端营销，更延伸至过程管理。

各管理部门需将个人自主拓展的客户进行收集,确认信息无误后转交零售业务部门,再录入考核平台加以固定。他补充说,除去自主拓展客户之外,其余星级客户还要继续进行分级管理,然后指派给不同的责任人。在分配客户资源时,会优先考虑那些完成存款指标达标的员工,同时也要按照优劣搭配的规则来安排,这样既能确保服务水准,也能适当减轻员工的负担。

考核标准十分严苛，处罚措施同样严厉。他讲明，若管理行负责人故意夸大员工分包管户的业绩以骗取报酬，且员工业绩与实际状况相去甚远，一旦查办清楚，总行必将严厉追责管理行负责人。

这种考核机制考虑所有细节，是中小银行面对大银行扩张时采取的攻防一体的策略表现。

有经验丰富的金融行业观察家强调，大型金融机构具备更低的融资费用、更高的市场认可度，以及更全面的服务项目，在资金来源（吸收存款的利息付出较少）、放款方向（对小微企业的贷款利率更低）造成双重压制；而规模较小的银行先前依靠的“地域优势”“政府扶持”的优势正在减弱。

银行在基层市场拓展方面表现更为积极，竞争态势愈发激烈，各家机构的经营策略随之发生转变，原先以稳健为主的大型金融机构也开始展现出更强的市场开拓意识。

有股份制银行相关人士表示，该行一笔普惠性质的到期续贷业务，在内部系统审核时遭到否决，然而同一笔业务提交至四大国有银行后，却能够迅速获批，并且获得的贷款利率也更为优惠。

社交网络上，基层岗位人员经常表达不满，说网点安排工作不考虑实际人手和客流量，完不成就进行批评，他们的辛苦又有谁能真正理解？过去加班情况不严重，但今年却突然变成工作繁忙的重灾区……

农行下沉县域实现突围

当地方金融机构在大企业拓展业务时面临挑战，农业银行却凭借“双正增长”的经营成果和股价上涨，逆势成为市场关注的对象。

二零二二年岁末，工商银行在沪深市场的股票价格停留在二点七元上下，被投资圈看作是“收益稳定、风险不高”的避险选择，然而现在，情况发生了变化。

年初，农业银行与工行的市值相差四千五百亿元，工行是农业银行的领导银行。但是，今年农业银行股价大幅上涨百分之四十，九月初总市值达到二万五千五百亿元，一下子超过了工行，在A股银行股中排名第一。

这背后，依托的是农行的稳固经营基础。2025年上半年，农行的营业收入达到了3699.37亿元，较去年同期增长了0.85%。同时，农行的净利润为1399.43亿元，同比增长了2.53%。在净利润增速方面，农行在六大国有银行中位居首位。

仔细研究财务状况，资产品质提升是重要基础。到六月份时，农业银行的不良贷款比例是1.28%，比年初减少了0.02个百分点，达到了历史最低水平。另外，其贷款损失准备金比率达到了295%，风险防范能力在所有国有银行中最为领先。此外，农业银行在利息差额控制方面也做得很好，2025年上半年的净利息差额为1.32%，比上一年底降低了10个基点，年度降幅比之前收小了。

农业银行的转变，并非单纯的数量增长，而是方向选择的明确调整。自从确立“担当乡村振兴排头兵”的目标之后，其“深入地方经济+拓展非利息收益”的两大策略开始显现轮廓，这恰恰是它在与其他大型银行争夺基层市场时取得领先地位的重要原因。

银行业当前普遍遭遇城市间竞争异常激烈、优质客户资源不足的困境，农行则将发展重心放在了辽阔的县级行政区划市场。作为中国境内唯一做到县级行政区机构完全覆盖的金融机构，农行共计设有2.29万个服务点，其中超过半数，即56.6%，分布在这些县级行政区，由此形成了难以被其他机构模仿的竞争优势。

2024年岁末，农业银行县域贷款总额达到9.85万亿元，比前一年增加了超过1万亿元，县域贷款在境内贷款中的比例超过40%。到了2025年第一季度末，农业银行县域贷款总额进一步增长到10.58万亿元，县域存款总额达到14万亿元。县域业务展现出明显的利息差额优势。

统计表明，2024年农业银行在县级行政区划内的贷款平均回报率为3.54%，而存款的利息支付比例为1.54%，这种“一个高一个低”的现象显著提升了县级业务的净利息差额贡献，该息差达到了2%，明显超过了整个银行体系的平均净息差1.42%。

中小银行如何应对挑战？

农行的崛起，是大行下沉战略显效的缩影。

近些年，工商银行、建设银行、邮政储蓄银行等纷纷增加对县乡地区的资源倾斜，借助手机银行乡村特别版、农业服务网点等途径扩大业务范围，给地方性金融机构带来明显压力。

统计表明，到2024年年底，农业银行的县域贷款总额达到9.85万亿元，增长率为12.3%；建设银行的农业相关贷款总额为3.33万亿元，比2023年年底增长了2513.19亿元，增长幅度为8.16%；邮政储蓄银行的农业相关贷款总额为2.29万亿元，比2023年年底增加了2545.72亿元，该金额占其客户贷款总量的25%以上，其增长速度超过了该行所有贷款项目的增速。

增长背后，大型银行的县域布局已具备成熟模式。有该类银行下属分行个人金融部主管向《每日经济新闻》记者表示，其关键举措是GBC（政府-企业-个人）三方协同：借助对接村集体委员会构建居民管理途径，运用普惠信贷覆盖合作组织，进而延伸至个人客户层面。他们并非仅限于吸收存款，而是融合产品设计。从办理乡村振兴专用卡入手，搭配相应的福利措施。

他表明，国有银行在影响力和公信力方面，较之中小银行更为突出。国有银行的业务下沉，对中小银行造成的冲击，并非仅限于资金成本的压力，而是多方面的，涵盖运营方式、服务本领、社会声誉、风险管控、抵御风险等多重因素，极为全面。

更猛烈的冲击源自价格竞争。由于大型银行积极推动普惠金融服务，它们在贷款的“品质”和“规模”上对中小银行产生了“争夺优质客户”和“排挤同类”的影响，中小银行原有的优势领域，正在逐步“失去”。大型银行新批准的普惠型小微企业贷款利率，通常低于许多城市商业银行和农村商业银行，这种价格上的优势，主要得益于它们雄厚的资金实力。

另外，实体网点也在逐步深入基层。由于银行线下机构数量不断减少，大型国有银行正着力调整网点分布，增加对县乡区域的资源倾斜。工行2024年在县域及乡镇区域增设104个服务点，拓展了11个此前未设点的县域，使网点在县域内的分布比例达到87.4%；农行2024年新设立的网点中，有超过七成被安排在县域地区、城乡过渡地带和乡镇区域；中行在去年的运营中，在乡镇层面设立了188个分支机构。

这种转换现象在农业相关行业也非常明显。西部某家省级农村合作金融机构的负责人曾向媒体坦言：农村合作金融机构主要依靠存贷款息差获利，然而同业业务受到限制、基准利率偏低，因此缺乏市场竞争力。贷款市场供过于求，实力较强的客户纷纷离开，多年改革下来软硬件条件依然无法与大型银行相比。

面对大行下沉，亦有银行通过“强长板、补短板”探索突围路径。

那些专家也提出看法，小型和中等规模的金融机构要基于“区域化、专门化、智能化”来发展：首先要深入本地的细分领域，比如专门支持地方的生产链（例如县域的特定农业、制造业的聚集区），提供个性化的金融服务；其次要快速推进数字化进程，和互联网公司合作、接纳外部的技术支持，来改善技术上的不足；还可以尝试“投资和贷款结合”“资产管理”等低资本消耗的方式，减少对常规的存贷款业务的依赖。

每日经济新闻