别再斥责员工对薪资敏感了！了解“期望不匹配”可以拯救你的公司

算起来，老张我最近交了一笔昂贵学费，上海那家公司才刚有起色呀，我花了大价钱从一家知名大厂把一个销售总监给挖了过来，心里琢磨着这人能带着我们向前大步迈进呢。

结果呢？

三个月还没到达，不但造成团队混乱不堪，就连当季的营收都急剧下滑了，下滑幅度达到40%。在劝退他那个时候，我气得不得了，认为这人十分差劲。可是在寂静深夜自己仔细回想，才发觉其实当初那个将公司推向危险边缘的人，就是我自己。

今天，我打算跟你讲讲这个价值几十万的教训，期望能够让你在招人这条道路上，减少一些不必要的曲折，少走些弯路。

做老板的，心里都有一本账

咱身为老板的这群人，心里各自都存有一本账目。公司发展至一定规模阶段后，处于不上不下的情形最为糟糕。自己哪怕再亲身全力投入到诸多事宜中包括各类事务和各种安排，精力终究也是难以跟得上节奏了呢，故而必定得寻觅能够承担重任的核心干部。去年年末的时候，我们在上海的那家从事智能家居外贸业务的公司，其业务进展抵达了一个处于困苦艰难的时期，我认为是缺少一位既通晓海外市场情况、又具备大厂管理经验的销售总监。

然而，这颗被寄予深切厚望的“明星”，却摇身一变成了团队之中的“黑洞”。他降临之后，每日都在抱怨我们的市场预算匮乏到何种地步，销售工具竟是何其那般掉队难以跟上时代步伐，团队成员的能力又怎样远远达不到所需水准……整日里将“我们往昔所在公司是怎样那般”这般话语始终挂在嘴边念念不休不知疲倦。

年轻人遭到他打击后变得毫无士气，几个老销售由于不适应他那套大公司的繁琐流程，因而怨声载道。最为要命的是，他将所有精力都耗费在了“完善内部流程”以及“争取更多预算”上，然而真实的客户拜访和订单转化却少之又少。三个月过后，当财务报表呈现在我面前时，销售额出现了断崖式下跌，这时我才意识到，我或许招来了一位“爷”，一位水土不服的“爷”。

别再妖魔化工资敏感了，真正要命的是期望值错配！

将他请走以后，起初，我如同众多老板那般，把他划分到“薪酬极其敏感”、“老是提及过去”、“抱怨数量过多”的那一种人里，认为往后再度招人时，碰到这类人得避开前行。

然而，这一回遭受的损失实在太过巨大，仅仅是支付给他的薪资，还有猎头所收取的费用，加之在业绩方面呈现出的极大亏损状况，合起来几十万就这么付诸东流了。我迫不得已驱使自己朝着深入内里去思索：问题究竟存在于何处呢？

我发觉，我犯下了一个危害性极大的失误，我将他对于薪酬所怀有的那种“敏感”，以简单且粗暴的方式，直接等同于了他呈现出的那种“工作态度”，可是却彻彻底底地忽略了这种敏感背后所释放出的真实信号，也就是我们彼此之间存在着规模巨大的“期望值错配”！

你去思索一下，有这样个人，他身为正规军指挥官，在大厂已然习惯了那种炮火支援，也就是有着充足预算、品牌背书以及成熟工具的环境，然而忽然被你丢到一处状况百出的游击战场，此地匮乏很多东西，得靠自己拿着小米加步枪去开辟疆土，他难道不会感到懵圈吗？他再三去确认薪酬福利的每一个细微之处，实际上是在设法抓住一些他能够确定的事物，以此来抵消新的工作环境中极为巨大的不确定性。他不间断地进行抱怨，并非是因为他天生就是个充满负能量的人，而是现实状况与他脑海当中“总监”这个职位理应具备的配置相比，差距实在是太大了。

最近的管理学界也开始反思这个传统观念。

有部分研究显示出，求职者对于薪酬的重视程度，相比于当作一种态度方面的事情来讲，倒不如说是职业成熟程度的一种展现。他们明晰地晓得自己在市场当中的价值，并且期望能够保证新的平台可以提供与之相契合的“环境”。

而咱们众多中小企业老板，在开展招聘工作那个时候，常常是呈现出“激情式”这样一种状态的，仅仅只是单方面地跟人家去勾勒美好前景，大谈特谈情怀，还要表述一番梦想的，然而却很少会把那些比较糟糕不那么好听的话语在最开始讲明白了，像我们能够给予提供些什么，还有不能够给予提供些什么了，都得细致地阐明透彻将意义彻底剖析清楚。

就中小企业招聘失败率高达72%而言，核心原因乃是这个“期望值错配”。我们一贯觉得是人才自身存在问题，实际上却是从最初我们就未曾与人才接通“频道”。

这样一种错配所耗成本是让人咋舌的，这不，单单只是招聘过程里直接产生的损失就大概有8.3万，而间接损失居然还要高，高达12万，对于咱们这样规模的公司来讲，就如同三个月的净利润白瞎了。

一家软件公司的“奇葩”招聘，却招来了最合适的CTO

我存在一位友人，于杭州开办了一家SaaS软件公司，公司规模大概是150人。去年之际，他们展开了CTO的招聘工作，面试了好些技术方面的大牛 ，其中有一个名为阿文的，其技术能力是最为突出的，然而在面试期间也是最为“与众不同”的。

阿文在最后一轮，和我朋友进行交谈之际，直接拿出了一个清单，那清单上面，密密麻麻地写着三十多个问题，这些问题包括，“未来两年服务器预算上限是多少”，“我有多大的技术选型自主权”，“核心开发团队的平均薪资和流失率”，还有，“老板你本人对新技术的学习意愿有多强”，“如果项目延期，责任界定和处理流程是什么”。

脸当时都绿了的，是我朋友的HR，其觉得这人实在太难搞，还没入职竟然就想着要“反向背调”老板。然而，与阿文聊了整整一个下午的，却是我朋友，他把阿文提的问题逐个过了一遍，还坦诚地告知他哪些当下能够满足，哪些暂时没办法做到，以及未来的规划是什么。

最终，朋友力排众议，录用了阿文。他讲道，其他人都在跟他谈论技术、架构，唯有阿文，切实关心“CTO”这个岗位，于我们这家公司，究竟能否成就一番事业。他所提出的每一个问题，均表明他认真思索过在此处工作的真实情形。他并非前来“索要”，而是前来“确认”。

随后事实表明，阿文的确是那最为合适之人。他就职后，依据对公司资源明确认知，制订了极务实技术路线图，未盲目追逐“高大上”。而且他把资金均用在了关键处，半年内便助公司将产品稳定性以及用户体验提高了一个层次。

落地一张“岗位价值期望匹配表”，把错配扼杀在面试里

遭受了这般惨痛的失败，而后目睹了朋友的成功经验，我为自身的公司设计了一款简单的工具，它被称作“岗位价值期望匹配表”。

此工具并无啥高深的理论，不过是一张Excel表罢了，专门应用于核心岗位的终面环节，由身为老板的我亲自同候选人一块儿填写、予以确认。它能够助力我们在发放Offer之前，将双方的期望值完全拉平。

这张表主要包含三大模块，九个核心问题：

用于探讨财务期望模块的相关问题，即期望的、有着明确底线与上线的固定薪酬范围究竟是多少，期望的绩效、奖金、提成模式到底是怎样的，是看重短期之内到手的现金，还是更倾向于长期性的激励，除了薪酬之外，最看重的三项福利或者非现金回报又是什么，比如可能是培训机会、期权、弹性工作制等。还有讨论资源期望模块的相关内容，即存在这样一种说法是丑话说在前面，给不了别人的就别轻易承诺，为了能够达成岗位所设定的目标，你觉得必须得以具备的，像团队、预算、工具等这些核心资源都有哪些。询问你习惯或偏好的工作汇报关系和决策流程是怎样的，目的在于让他把丑话说出来，你对公司当前的管理现状有哪些初步的观察和疑虑，是要看他能否适应扁平化管理，对成长期望模块始于薪酬终于成长看的是未来，你希望在这个岗位上1 - 3年内实现怎样的个人成长，是给他一个抱怨和提问的窗口，你认为公司需要为你提供哪些支持来帮助你实现这个成长目标，是看他的职业规划和公司能否匹配。是否真的对未来有过思考进行检验，若公司发展方向与你的个人规划呈现出偏差，你会怎样进行处理呢，查看他的适应性以及忠诚度进行考察。

此张表所具备的作用了，并非是针对评判那位候选人的要求是不是“过分”的，而是恰似一面镜子，能够映照出我们跟候选人之间所存在的“匹配度”。要是填完这张表之后，发觉双方在核心问题方面差距极大，比如说他所需求的资源我们没有办法提供，他期许的成长我们并没有相应规划，那么即便他能力再怎么强，薪酬要求再怎么低，都是绝对不能要的。因为现今的妥协，就是未来的“地雷”。

总结：

老板们，咱经营公司艰难，每一分钱特别宝贵，每一个HC（招聘名额）都极其珍贵。招聘若失误，特别是核心岗位上有误，所造成的冲击常常是系统性的。它不但会侵吞你的利润，还会耗费你的精力，挫伤团队的士气。

从今日开始，我提议你摒弃那些认定“爱谈钱的不可要”、“爱抱怨的不可要”的老旧标签。这些仅仅是表面现象。真正关键之处在于，凭借透过这些表面现象，去审视你们彼此之间是否存有根本性的“期望值错配”情况。

凭借一张简易的“匹配表”，于面试的最终环节，耗费大概一到两，个小时的时光，开展一回全面且诚恳的交流，这极有可能当属你可为，公司做出的、投入产出比最为可观的决策之一。牢记，要遴选到合适，的人才，并非依赖你的“敏锐眼光”，而是依靠一套科学且严密的流，程。

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