作者｜李小霞
说到蘑菇街，你脑海中会想到些什么呢。于现如今这电商复杂的情形下，该或许就是较为陌生的这样的一个名称了。
2011年，陈琪在淘宝工作了六年，他效仿马云卖掉杭州的房产，与浙大的好友一同创办了蘑菇街，蘑菇街主要从事电商导购生意，三年后因为增长太过迅猛而被淘宝封杀外链，于是它开始了转型之路，还尝试过海淘、品牌特卖、社交电商、直播电商等多种生意模式。
行过的路途之上，长出了拼多多，长出了小红书，长出了抖音电商，从最终结果来讲，最早涉足其中的蘑菇街，在外界眼中一直是在为他人作充当嫁衣的事。36氪以往曾向陈琪抛出这个疑问，其时他予以表明称：“我们开展创新的历程通常相较别人快上整整6个月，然而处于那个特定场景范围以内的该项创新行为，是很难构建出自身所特有的壁垒的。不过也正是借助于一直以来的持续创新，我们才得以存活至今，与所处同一时期开展业务的众多公司差不多都已消失不见，要是你不积极开展创新活动的话，极有可能连生存下来这样的情况都无法保有了。”。
曾经，陈琪对蘑菇街也曾心意难平，然而，这几年他不再深陷其中，而是把重心转移到人工智能以及投资方面，在他的主导之下，蘑菇街孕育出了AI商拍工具WeShop，还投资了AI全链路营销公司奥创光年以及细胞肉公司极麋生物，2023年3月，他辞退了CEO一职，将其交接给蘑菇街业务总经理范懿铭。
今年，蘑菇街着手探索自身平台以外的新生意，当中有一项是在小红书搞时尚达人的MCN。本应是小红书的蘑菇街，如何挖掘小红书里的机会？近日36氪跟蘑菇街CEO范懿铭进行了交谈，如下是对话节选（经编辑）：
做小红书是在发挥蘑菇街擅长的能力
36氪：为什么选择做小红书？
范懿铭，实际上在去年下半年，当讨论今年战略之际，我们就已然准备着手去探索蘑菇街平台以外的新生意。那时确定出两个大方向，其一乃是做人相关的生意，其二是品牌的生意。在当时做决定之时，进入我们视野范围的平台数量众多，其中涵盖抖音、快手、小红书、视频号。当时我定下了一个方向，即不能什么都去做。蘑菇街所擅长的领域是内容加电商，选择具备内容基因的平台会对我们更为适宜，所以最终确定了小红书和抖音，在小红书开展时尚达人的MCN业务，在抖音进行时尚品牌的代运营。
36氪：你们做小红书的优势是什么？
范懿铭表示，说实在话，这些年蘑菇街所面对的皆是规模巨大的平台间的竞争，于规模层面是没办法进行比较的，因而我们始终以服务型平台来自我约束，整个运营团队得拥有平台思维，还得具备机构的服务能力，简单而言就是要促使主播以及商家在蘑菇街平台达到最便捷、最安心。
现今，极少存在如同我们这般，于直播电商领域做到事无巨细的平台运营。招商之事，我们在做。选品之事，我们在做。排期之事，我们在做。助播之事，我们亦在做。当下，我们的2个VP同样挽起衣袖，从事极为一线的工作：与主播洽谈，跟随直播现场，进行选品，确保商家履约，从起始一直跟进至结束。若不如此去做，必定是行不通的。鉴于前期的积累，我们团队运营小红书时颇为顺畅，且增长速度极快，在10月荣获小红书服务机构第一名。
36氪：什么样的成绩能拿到第一？
范懿铭，10月时，我们单月成功孵化出数目为9个的第一次达到50万的主播，小红书当下所追求的是，有更多的达人能够转变成为具备可观销售成果的主播，心想着机构能更多地去孵育一些从未做过直播的达人。并非只是一味地追求少数几只能够突破亿元销售的主播，我们在10月达成了9个这样的主播产出数目，这对于我们来讲并非难以达成之事，然而对于其他人而言则不见得就简单容易呢。原因在于，同时尚博主展开合作，实际上与普通的叫卖方式、搞些营销套路有着较大差异。颇为不同，是有区别的哟。首次与我们签约的小红书主播，她在自行直播期间，销售额分别为十万、二十万，与我们达成签约合作后，每场基本成倍增长，直播至第七场时销售额突破百万，如今单场已超两百多万。
36氪：今年计划签多少？
针对今年签约达人的情况，范懿铭表示，会划分出不同情形，重点孵化的大约有10到20个，他们每个人会拥有独立的人设规划，配备专门的直播间，设有专门的运营团队与中场控，同时还存在上百个轻孵化的主播，针对这些轻孵化主播，我们主要进行供应链选品以及内容脚本的输出，相比之下会更轻松些。因为众多表现出色的小红书博主并不在杭州，进行重度的异地合作不太便利，基于这种状况，我们采用轻度孵化的模式，效率还算可以。
36氪：你们做小红书有没有一些可以分享的方法论？
范懿铭表示，首先在达人筛选方面，有的粉丝基数是必要条件，只要超过两万，大体上便在我们视野范畴之内。接着依据账号自身属性、所具标签，以及互动情况与点赞数量，来判定该达人是否足够垂直，有无一定体量根基，还有跟粉丝的互动关联是否处于健康状态。
再说，还要看主播对于开展直播这件事情，有着怎样的敏感度以及意愿度。比如说，就算这个人只能勉强辨认出画面内容或者听清楚声音，无法正常观看视频，但在众多的视频制作软件早已推广使用了好些年的状况下，她都没有去制作视频，这就表明了她对于动态呈现方面仍然是欠缺那种足够强大的自信心的。
先是有内容能力。我们所签约的小红书达人一般存在两类，其一乃生活方式博主，其往昔所发布的内容偏向生活方式，呈现类似Vlog的形式，我们呢，要依循逐渐的态势将之内容朝着垂直种草的方向进行调整，逐步使得生活方式内容与种草内容的比例调至大约7比3。其二是仅发布种草的专业达人，这会致使亲和力有所欠缺，粉丝粘性不太显著，处于这样的情形下，我们会为其增添生活方式的创意性内容，要促使粉丝缓缓领略到她的生活状态，让粉丝不但认可她的专业，还喜爱这个人。我们这些验证下来非常有效。
其一，是选品搭配，其二，我们所签署的基本都是以服装销售为主要内容，其三，服装自身乃是电商领域的第一大品类，其四，并且我觉得在诸多平台之中，小红书所具备的最具竞争力的便是设计款时尚女装，其五，而蘑菇街也历经多年积淀拥有了时尚女装供应链资源。所以，从选品层面考量，首先要寻觅在小红书里具备最大优势的产品，其次要将我们日常积累起来的选品与搭配能力增添于直播运营当中。
那还有就是某些直播营销的玩法，往质朴无华的直播里头添加上一些佐料。
你在努力，就不会焦虑
三六氪，是这么个状况，做小红书就等同于施展了你们所擅长的那些事儿，那么在商业化方面的思考又是怎么样的呢？
范懿铭称，过去十年，纯互联网模式的增长，并非讲利润，而是讲规模，直至最后，唯有做到接近垄断状态，方才会有利润。蘑菇街融资额、用户规模难以同淘宝、拼多多这些巨头相较量，故而做新业务依旧返璞归真真，回归生意的逻辑。今时今日，我们刚涉足新平台，一下子便拥有很大规模，我觉得这是不太契合实际情况的。所以希冀初期能够挑选最适宜我们的赛道去投入，于平台稳固自身定位后，具备稳定的利润便可。
跟着这个平台发展的进程，慢慢把规模予以放开。今年我们设定的KPI是成为小红书头部MCN，并未对团队提出现在就要赚大量金钱这样过高的要求。然而我坚信到明年7月，蘑菇街应当会处在小红书头部机构的行列之中。只要是稳固地站住了这个位置，那你便可安心顺着平台的发展前行，实现增长。
此刻看上去，（进入前 10）想来问题是不太大的，然而我们确切要做多大数量，实际上是颇为难以预估的，鉴于当下不存在基数，怎样去确定团队目标呢？你定得太低，团队会觉得太过轻易完成；定得太高，团队却不存在那么明晰的数字观念。当然蘑菇街主站还会明确地定下季度以及年度目标，不过对于新业务而言，我们是以月作为单位的。比如说头一个月要签约多少主播，具备几许销售规模，要求具备单场能够达到某一量级的标杆，如此一来也有利于我们去撬动更多的新主播。
36氪提出来问，听你刚刚讲完一系列内容之后，实际上整体是较为通顺流畅的一段进程。难道在这期间不存在任何具有困难和阻碍性质的考验吗？
范懿铭表示，就规模来讲，挑战在于多大程度放开小红书直播业务这件事。
小红书，当下拥有1.2亿的DAU，已然成为一个具备很强壁垒的平台啦。小红书电商究竟能够达成怎样的规模呢，这完全取决于平台针对电商业务所实行的放开程度如何，取决于愿意将多少自然流量放进直播之中。对于这样一个有着1.2亿DAU且存在购物心智的社交媒体而言，我认为几千亿规模必定不会有问题的。
为什么当下我们这般关注预约呢，那是由于眼下小红书的购买用户里私域流量所占的比例比较高些，而公域流量进来进行购买的客户没那般多，故而达人务必要万分认真地去做笔记内容针对直播进行预热，开播的频次不可拉升得太高，从经营的层面来看，这可是一种稳健的运营方式，没办法在短时间内达成爆炸式增长。不过我极为能够理解小红书对待内容以及电商的角度，毕竟我们同样是这么经历过来的。
36氪：你们现在有焦虑的事情吗？
范懿铭表示，首先，我们得客观地去看待当下的大环境，得去看待有关互联网黄金十年早已过去的这个现实，然而，我们绝不能够放弃努力，并且必须要在自己所擅长的事情上面去努力。只要是做自己擅长的事情，哪怕在短期内并没有所谓的爆发性、规模性增长，可是只要我认定这件事情是正确的，而且团队也十分支持我，那么我觉得自己就不会焦虑。
会在何种情形下产生焦虑呢？那便是当你察觉到整体环境欠佳，然而却寻觅不到可使自己认同的事情去着手进行的时候。倘若在当下，我们借着一种将侧重点置于短期内、一味追求机会的思维模式去开展全新的业务，哪怕在短期内能够看到成效，可是由于所进行的这件事情并非是你内心所热爱的、自身所擅长的，从长期来看也不一定能够出现良好的结果，基于此我认为无论早晚终究是会陷入焦虑状态的。
今时今日，蘑菇街着实面临着极巨大的竞争压力，这竞争压力在与淘宝、抖音这般的平台竞争之时，那是相当艰难的，而且主播也会存有生命周期方面的问题，我当下所拥有的安全感源自于我们正朝着崭新的、正确的方向奋力前行。在如今这般的大环境里，只要是朝着正确方向去努力，那就无需焦虑。
还是要做fashion的事情
36氪：你们现在和小红书是一种什么样的关系？
范懿铭，我们的同事常常前往上海去拜访他们，他们也时不时会过来跟我们交流一些做直播的经验心得。由于当前小红书正在开展的电商业务，也是我们当年所走过的路途，并且，他们觉得蘑菇街在时尚达人进行直播这件事情上有着成功的经验，所以格外期望我们去培育小红书的直播达人。
蘑菇街于小红书而言，是个极为特殊的机构，鉴于其在时尚内容以及时尚电商方面颇具专长，我察觉到双方团队彼此间存在着相互需求，且极为互信。
36氪：做小红书，和主站的一些业务会有关联吗？
范懿铭表示，蘑菇街有着数量众多的时尚女装供应链，这些供应链用于供给在蘑菇街的主播进行选品直播。然而，实际情况是我们的供应链能力出现了溢出状况。所以，打从一开始我们便认为，理应将自家的这个供应链能力带到别的平台上去，进而也能为其他平台的主播提供服务。
我们时下于小红书平台与博主开展合作的货盘，其中一部分乃是由蘑菇街的合作商家引入至小红书的，另外一部分则是于小红书的商家选品池当中加以挑选的。长久以来，小红书的内容达人生态是颇为丰富的，然而商家生态相对而言较小，你或许会察觉到一部分主播所售商品存在些许雷同的情况，故而时尚女装供应链属于蘑菇街的优势。
36氪问，蘑菇街曾被视作极有希望能成为小红书那般的，然而这几年好像有些寂静了，你们有没有一些新的举动呢？
范懿铭：当下大环境致使所有平台的用户规模都难再增长，并且我们的用户会被巨头平台给卷走，然而我们却很难卷走巨头平台的用户，所以我们的用户存在天花板，既然用户无法增长，那么我们就增长品类。故而这三四年我们着手拓品类，就连疫情期间我们也拼命帮主播去寻觅食品、饮料、大健相关的一些品类，以往在蘑菇街上瞧不见服饰以外的品类，可这几年蘑菇街的标品品类增长极为迅速。与此同时，我们的客单价和转化率也始终在提升咧。
因此可以这么讲，于一家公司之中，在我们觉得可行的那些战略里边，众人努力地将其执行到应到的程度，如此便行了。
虽说听起来好像有点偏向于防守方面的策略，不过，在战略所提出的要求之下，我觉得这几年整个团队在凝聚力以及执行力方面表现都是挺不错的。同时，我也会听到来自外部的质疑声，质疑蘑菇街这几年为何不投放广告了，而且宣传方面也减少了很多。究其原因，是因为在当下这样的大环境当中，获取新客户的投产比变得越来越低了，我们要是花费得越多，那就越会对公司的经营产生影响。所以说，我们在更多的层面上是在修炼自身的内在功力，致力于把对主播以及商家的服务做得更加完善一些，力求将团队的作战能力予以提升。如此一来，当进入到新的业务领域之时，团队便已然做好了充分的准备。
我们一直在聊的小红书时尚主播MCN是新动作之一，抖音时尚品牌运营也是新动作之一，去年上线的AI模特业务Weshop同样是新动作，目前这项业务在全球已经拥有近100万的B端客户了。
36氪问，你们着手去尝试MCN新业务，这究竟是表明自身不存在躺平的状态，还是意味着会怀有某些野心呢？
范懿铭讲，我们在18年上市之际，存在一个使命称作让时尚触达每一个人，想要借助内容附带电商的模式，使得每一位女孩子都能拥有近在手边随时可得的时尚，并且也清晰界定了科技是我们所具备的能力，时尚乃是我们所身处的赛道。在过往的那段日子里，会有一些对时尚怀有极度热爱之情的同事发出怨言，觉得在电商行业里大家始终处于一种激烈竞争的状态，竞争到最后全都在追逐数字化的高效，而对于时尚相关的事物，平台以及主播关注得愈发稀少了。
所以，今年我们思索这几个新业务的时候，并非仅仅是为了表明我们未曾处于消极懈怠的状态，更为关键的是对我们所肩负的使命的坚守。历经了一个季度的业务探寻。在今年年中的时候，我向大家清晰地表明，不管是培育主播还是打造品牌，我们在从事时尚领域这件事情上更具专长，所以我们将业务重点集中于围绕时尚展开，如此一来，整个团队的精神面貌便有所不同了。
回到我们要达成的那件事，让每一个女孩都能尽情享受时尚这个行为，难道就肯定只能经由蘑菇街这一个具化的产品来达成？并非一定如此。要是当下我们于小红书内跟诸多时尚博主展开合作，同时我并且在抖音里跟众多时尚品牌开展合作，凭借内容把控能力、专业直播运营能力、全面市场营销能力以及人工智能的助力能力，蘑菇街使得更多女孩子感受到时尚的魅力了，这样的情形是不是也算是是我们所追求目标的一种呈现。
在我同团队商讨这件事情之际，众人皆是极为拥护的，我感觉我们再度找回最初之志了。
