近期，有更换职业“赛道”打算的凌远（此为化名），身为建筑工程师的凌远，最近关注了一项计划，那是一家头部寿险公司所拥有的招募计划，拟招募高端代理人的招募计划，此计划门槛不低，并且对往年收入、学历均有着一定要求，幸运的则在于，满足了这些硬性条件的凌远，在职业测试之后也获得了“推荐招聘”的结果，进而顺利进入到面试环节。
凌远不过是一个缩影，在此之前，一券商首席投身保险这一消息曾引发业内关注，更多跨界人才正纷纷到来，有深耕医疗领域多年的医生，有带着高端人脉资源的企业高管，还有各行各业的高学历精英……
视觉中国图
许多精英勇于转身，踏入跨界“卖保险”的行列，而这背后，恰恰是险企对于高端代理人有着急切的需求。
传统那种“人海战术”正渐渐走向衰落，各大保险公司都纷纷把目光集中投向代理人队伍的高质量转变，种子计划、HWP（也就是健康财富规划师）、菁英营销员3.0、“XIN一代”等一系列针对高端代理人的培养以及招募计划陆续出现了。
高端代理人之间，一场激烈的“争夺战”，正火热开启了，各大险企，各出奇招来，力求在这场人才的博弈里头，去抢占先机呢。
一位高端代理人如此感慨道，若有那么一天，清华毕业生售卖保险这事，不再成为吸引流量秘籍的状况时，才是保险行业真正迈向成熟的时刻。
险企偏爱“全能型”人才
凌远受资深团队长张秋（化名）告知，其被欢迎加入团队，且被期望成为优秀合伙人。
凭借测评报告里的竞争力雷达图，凌远的核心竞争力优势主要是呈现在持续学习力以及自我管理这块。报告给出建议，其应着重留意领袖潜能和社交竞争力方面，借由踊跃参与社交活动、频繁与人互动交流，主动担当领导者去发掘培养领导潜力等手段全面提高自己的核心竞争力。
刚刚开始的，是凌远“卖保险”的故事。在保险行业待了将近20年的张秋，对这个行业销售人员的变迁感触颇为众多。她说道：“我刚入行那个时候，市场上的保险代理人基本上全都是下岗人员或者家庭主妇，他们对保单以及专业化的服务了解不太够多，面对的群体大多是中等收入以下的人群。那个时候，从事保险销售以及跟保险销售相关工作的人学历普遍不高，像我这样大学毕业的人都没多少。”。
现如今，保险销售这个岗位已然变成了高端人才集聚的地方。我身边的同事，不再是学历或者工作不太出色的那些人了，而是从各个行业转型而来的精英人士，比如海归、金融精英、房产界人士等等。因为他们拥有优质的资源，加上吸纳专业知识的能力十分强悍，所以他们在为客户提供服务时的专业性也日益增强。张秋觉得这是一个极其明显的变化。
针对诸多高端人才投身保险行业的情形，行业内人士提议，那些计划进入保险行业的高端人才，要做好多方面的职业评估。
保险公司挑选代理人之际，除开基本学历要求之外，更得看重候选人的成功过往与综合能力，涵盖以往于其他行业的成功成果、职级，以及进取之心、独立经营观念、抗压本领和沟通技能等。业内人士觉得，为能更精确地评估候选人，诸多保险公司引入了人才测评工具，从多个层面针对候选人的个性与能力展开测评。
高端代理人“争夺战”开启
长久以来，寿险行业之中，传统代理人模式主要借助“人海战术”去促使业务得以增长，伴随粗放增长时代告终，行业步入深度转型时期，消费者的需求也产生深刻改变，面对代理人数量持续且大幅降低，市场不再满足于单纯的保险产品推销，急切需要能够给予专业化服务以及全生命周期服务的专业顾问。
基于这样的背景状况，一众大型险企逐个把保险营销队伍构建的重点方向全都转移至优质人员增加以及优秀人员培育方面，紧接着纷纷推出优质人员增加的规划方案，从而拉开了针对具备较高水平代理人的激烈竞争比拼的帷幕。
今年年初的时候，友邦保险宣告推出了针对精英人才的“HEA（精英财富规划师）人才招募计划”，借助增加营销员渠道投入、优化营销员津贴体系等诸多措施，加大对于精英营销员的激励以及支持力度，进而提升友邦营销员渠道优质增员的吸引力。这个计划的目的在于打造能够服务高净值人群的专业人才，以此助力友邦卓越营销员队伍的高质量建设。
2月，平安人寿北京分公司发布了代理人新品牌，那就是保险康养顾问，它围绕着三个核心服务方向，其一为专业的金融顾问，其二是专业的养老管家，其三是专业的家庭医生，在此基础上，加强了对代理人专业技能以及专业素养的迭代升级。
同期，太平人寿推出了“S 计划”全球人才招募项目，此方案给予新人高绩效奖励，借数字科技、医康养资源赋能新人，助力业务人员从产品营销员转变为健康服务“供应商”以及业务多面手，为客户提供全生命周期、全财富周期一站式养老、健康和财富管理服务。
去年，中国太保旗下太保寿险推出了“Cπ康养财富规划师”培养计划，这个计划聚焦高素质人才，它是太保寿险推进队伍高质量转型升级的一个典型，该计划致力于培养那样一种人才，即“源于保险，不过又绝不只是仅仅局限于保险”的π型人才。
存在一种策略，其为应对市场竞争以及客户需求变化，此策略是代理人精英化。伴随保险产品变得越发复杂，朝着专业化方向发展，行业因而需要具备更高素质的代理人去开展销售工作以及提供服务。北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆，在之前接受《每日经济新闻》记者微信采访之时表明，“报行合一”政策得以实施以后，对代理人佣金费用起到了规范作用，这致使保险公司更为注重提升代理人的质量以及产能。
险企放大招为精英赋能
王萌（化名）对《每日经济新闻》记者表示，其有着6年代理人从业经验，在自己所在的分公司，本科及以上学历的人员占比超过75%，其中拥有985、211学历的构成比例达到30%以上，而针对如何使高端人才得以留存这一问题，相应答案也是绝对十分关键的。
王萌所展示的报表里，清楚地罗列出其所在的分公司源自如“清、北、复、交”这般的国内TOP10高校的代理人数量，还有海归精英代理人的数量。“我们的团队现今高学历的代理人数量日益增多，我当下在培训的新人皆是EMBA（高级管理人员工商管理硕士）之类的。”。
只是第一步体现为将高端人才吸引纳入其中，然而，真正能够使得高端代理人留存下来的“杀手锏”在于对代理人展开管理以及实施赋能操作。《每日经济新闻》记者留意发现，为了促使代理人的专业性得到提升，推进职业化进程，增强服务能力，好些保险公司依据自身所拥有的产品、业务模式以及代理人具备的特点，研发出了不一样的管理体系和荣誉评价体系，像是中国人寿推出的“种子计划”，新华保险开展的，“XIN 一代”计划队伍建设项目，还有华泰人寿施行的菁英营销员 3.0战略等等。
这些项目，提出了新的要求与方向，是在培养以及赋能代理人方面，并且，它们还作出了调整，是在内部代理人荣誉评价体系以及考核标准上。
拿泰康的HWP来说，也就是健康财富规划师，它把保险顾问、医养顾问以及理财顾问这三者融合到一点，给客户供应一站式、定制化的针对保险、健康、养老还有理财的咨询规划服务。在政策与市场双重驱动的状况下，2022年的时候，泰康给HWP打造了专属的荣誉体系，那就是HWP俱乐部。那个俱乐部，把“服务好”当作内核，运用多维评价标准，全面考核营销能力、业务品质、客户满意度以及公司考评等好些标准，每年都会组织严谨的品质评议，从中评选出下一年度的 HWP 俱乐部会员，而这一荣誉也成了泰康绩优的关键荣誉指标。
一些保险公司针对新招募的高端代理人给出了颇具吸引力的特殊政策，张秋介绍，为助力项目人才开启快速发展之路，公司给予多项特殊政策支持，在创业扶持期，公司提供最长18个月的新人津贴，累计最高可获得115万元，完成相关业绩和行为指标，首个季度能获得超过8万元的收入。
行业范围内普遍存在这样一种看法，即那些培育出优质代理人的机构，往往会给出系统的培训，给予良好的职业发展道路，具备较高的收入潜在可能性，以及营造出良好的工作环境。在杨帆的观点里面，这些保险机构还会借助优化激励机制、提升服务质量等一系列举措，以此达到吸引并且保留优秀代理人的目的。
从规模扩张到价值深耕
中国太保寿险，其总经理是李劲松，李劲松曾有这样的表示：保险代理人，它是连接保险企业跟广大消费者的纽带，在传递保险价值这件事上，在发挥保险功能这件事上，是非常重要的，并且还直接影响到客户对于保险企业，甚至是整个保险行业的认知以及评价。
前不久，金融监管总局发布了《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，也就是所谓的《通知》，针对代理人队伍改革给出了清晰明确的方向以及要求，并且表示要加速促使保险销售人员朝着专业化以及职业化的方向发展。
例如，要提升保险销售人员专业化水平，保险公司就得持续强化保险销售人员全流程管理，健全完善保险销售人员招募选任制度体系，健全完善保险销售人员岗位培训制度体系，健全完善保险销售人员行为管控制度体系，健全完善保险销售人员激励约束等制度体系；要引导保险销售人员职业化发展，保险公司当优化代理制保险销售顾问的管理机制，逐步构建支持保险销售顾问长期服务的组织架构，逐步构建支持保险销售顾问长期服务的晋升体系，逐步构建支持保险销售顾问长期服务的佣金薪酬激励制度等。
正在进行或者将要开展个险营销体系改革的险企，因《通知》的发布，收到了正向信号。东兴证券分析称，此次针对保险代理人队伍的制度改革，改善了代理人渠道生态，有望增强队伍归属感，对险企自身经营以及人员管理益处极大。
清华大学经济管理学院博士后、副教授朱俊生言道，这些年里，保险领域把“人海战术”转变为“精兵战略”，的确致使许多低效代理人退出。最新资料表明，代理人数量下降至大约200万人。依行业发展规律来讲，这个规模极有可能已经基本到了最低点。未来的数量变化趋势会形成“稳中趋优”的态势，整体规模或许在150万人至250万人当中起伏，但质量会不断提升。新一代代理人会朝着专业化、职业化迈进，呈现“少而强”的趋向。
对代理人渠道来讲，从规模扩张转变到价值深耕，这已然是一种不可阻挡的趋势。有数据表明，在2018年到2023年这段时间里，保险业的从业人员数量减少了578.2万人，而这一减少人数在金融行业减少人数当中占据的比例为99.26%。与此同时，我国的保险规模呈现出稳定增长的态势，资产规模从2018年末的18万亿元增长到了2023年末的30万亿元，增长幅度达到了67%。
持续有高素质人才涌入，保险行业未来有一幅更加专业化、职业化、精细化图景正缓缓展现，这场高端代理人“争夺战”，不但是险企之间人才资源的激烈竞争，而且更是保险行业朝着高质量发展而去的关键一步。
每日经济新闻
