“过去几年有着优秀的业绩，这和我们坚持一些始终不变的‘初心’紧密相连。”张晓宇这般说道。
在过去几年里，因保险资金投资放开以及一些资本进入，保险业出现了某些浮躁的氛围，当潮水退去，风险暴露，致使部分保险公司不管是主动还是被动，都得进行仓促转型，转型方向主要是主推保障型产品以及加强个险渠道，然而，不管是对于营销员渠道，还是对“保险姓保”的坚持，这都是友邦保险身上向来的标签。
张晓宇称，友邦中国取得这般相当不错的成绩，是因为我们有着涵盖“卓越营销员”策略等的优质渠道得以成长，还有对保障以及长期财富管理的坚守。这实际上和想法与战略存在关联，我们始终在坚持健康的产品结构以及稳健经营，这是我们未曾改变的内容，同时也是长久经营的方法。
对于出身精算师的张晓宇而言，保险的本质原本就是转移以及控制风险，而这是其他金融工具无法替代的。所以在其他一些保险企业仍在追求“量”之际，友邦中国区早已选择了“质”这条道路。
这段话是张晓宇说的，他说这是他们一直比较坚持的东西，这种比较坚持的东西，他从自己学习保险精算专业的时候起就一直认同其方向。友邦中国执行这样的战略非常地坚定，他们很早就着手推进工作，建立这方面的基础，当很多同业还在朝着这个方向转变的时候，他们早已坚定地完成了转变。
同时，“卓越营销员”是友邦中国这几年的核心策略之一，它是把营销员制度引入中国的“鼻祖”。
向我们作介绍的张晓宇称，友邦的营销员队伍里有不少学历和经历呈现“双高”状态的人员，像律师、会计师、核心媒体人员，还有不少海归以及博士，整体的人才素质比较不错。能把这些高素质人才吸引过来，一方面是缘于他们对中国寿险市场未来前景持看好态度，另一方面是友邦的价值观和文化能够与这些高素质人才的理念相匹配 ，张晓宇如此表示。
有数据表明，友邦在中国地区，于这一年上半年截止时，活跃的营销员数量，相较于2016年上半年，增长幅度超越了40%。而新进入的活跃营销员，其平均产能，相较于2016年同一时期，提高了28%。
“变化”的核心经营理念
2014年，友邦中国在“新五年计划”里确立构建企业文化，该企业文化是以服务为驱动的，是以客户为中心的。
处在转型期的中国寿险业，常常会出现客户、服务这样的字眼，然而，部分公司对“以客户为中心”的理解与落实，仅局限于一些零散的服务举措、几个APP，怎样才能够切实做到“以客户为中心”呢？这也是张晓宇担任CEO后要引领友邦中国区进一步变革的点。
要是想解决客户的痛点，那就得先去探讨，还要把客户的需求理顺。我们在之前的两年启动了“易计划”，把销售前、销售中以及销售后所有的客户流程都梳理了一遍，将整个流程的关键接触点全部罗列出来，这可是一项规模巨大的工程。接着去查看客户在所有接触点上的痛点，看看能不能改进。在这个基础之上我们也做APP，不过我们并非零散地去做，而是从客户的角度出发，连贯成一条线去进行修改，从售前、售中、售后一直到后面的服务从而整体构成一条链条，这实际上是相当大的一个改变。张晓宇表明，就产品以及服务端而言，不论那去年年末所推出的保险金信托2.0，还是今年3月所发布的友邦中国健康管理平台，皆是立足于身为友邦目标客户的中高端人群的需求而产生的。
张晓宇出任中国区CEO后，他尤为着重把“卓越营销员”渠道塑造为“客户核心”链条里的关键部分，这一点特别突出。
在以往从事精算、投身技术工作之际，不太能够领会价值观于一家公司所发挥的作用，始终感觉有点“虚”，然而如今所处位置不一样了，思考问题的角度也有差异，发现传播正确价值观对企业文化以及团队的建设极为关键，我们所服务的中、高端客户群体也相当看重这些理念，所以我们把价值观的推广发展成卓越营销员建设的重要支撑。在此中有一个极为重要的认识是把营销员具备的角色从保单销售转化为客户经营。张晓宇如此表明。
以他的观点来看，保险属于十分专业的行业，然而多数营销员与“专业”这俩字存在着一定的距离，很多营销员会认为将保单售出便无所顾虑了，实际上诸多专业化的销售是一个播种之举，需历经一段时期的培育方可收获最终成果，在这样的理念当中，营销员不应“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”，而是要留意自身活动量，开展客户经营，思索新客户源自何处，老客户怎样维护，一年得见客户几回，何时去见他这类问题。张晓宇表明 ，友邦中国当下规划构建相关专业化的系统 ，当然这当中也涵盖理念转变背后的机制配合。比如在KPI方面 ，或许以往对于KPI更多会考量单纯的销售指标 ，但现在客户推荐度也已被纳入整体KPI的评价体系当中。我们期望能借助一系列体系的变革塑造出一支真正专业化的营销员队伍。
二、三线城市快进
尽管已经成立了许多年，友邦在中国地区的经营地域，仍旧被限制在上海、广东、深圳、北京、江苏这五个地区范围内。在这几个竞争程度已然十分激烈的地区之中，友邦中国还存在着能够继续深入耕耘的空间吗？
在张晓宇那般的认知里，这个答案是确定无疑的。于他的认知范畴而言，其一，中国存在着老龄化现象、正推行城镇化步调、实施二孩政策以及国民保险意识呈现出提升态势，这些状况会赋予整个寿险市场极大的潜在发展力；其二，中国的寿险业发展一直处在相对比较初级的阶段，保险深度有很大提升空间，保险密度同样有着很大的拓展余地。
事实上，我们与一些成熟保险市场相较，渗透率存在着极大的提升空间。哪怕外界觉得竞争已然十分激烈的一线城市，像是北京、上海等，其去年的成长率实际上也是相当可观的。
张晓宇表示，友邦中国正在启动某种计划，该计划是“二、三线城市快进计划”，并且是在保持一线城市发展脚步的基础之上。
和一线城市比起来，二三线城市的发展机会存在差异，像广东的佛山、东莞，江苏的南京、苏州等城市，伴随经济发展日益富裕，我们从中察觉到蕴含着极大的机会，愿意投入更多资源，去加速在这些城市的发展，这些机会转瞬即逝，而这个计划将会是我们未来的一项重要战略。
张晓宇介绍说，友邦依据经济发展水准、人口消费能力、当地友邦领导干部状况、营销员储备情形等外部、内部因素，在江苏省选取了6个城市来试点上述计划，还在广东省选取了6个城市来试点上述计划，投入大量资源开展品牌知名度建设、人力资源建设等基础性建设，并且依据当地市场情形推出相应的产品。
说实话，当前处于这个位置，是深切体会到痛苦，同时又有着快乐之感的，友邦中国于集团里越发显得重要，置身这般良好的机遇面前，确实有一种紧迫感催促应当好好把握，现在，就我个人来说，我会更倾向于去思索人才、文化以及与之相配的机制等诸多方面。对于未来，虽然没办法透露具体的财务预测情况，不过张晓宇表明，不论当前的公司策略，还是人员储备以及市场机会，从各个角度来看，我认为我们未来的发展目标都不会定得低。
