营销就是一场战争，胜负取决于天时地利，更取决于人和。
但若一支队伍没有铁的纪律，很难想象这个队伍的战斗力。
要塑造一支高效的营销团队，我在实际操作中的感悟或许能够激发你的思维灵感。
在一次北大苏州校友会的营销会议上，一位来自阿里铁军的校友向我们讲述了一个关于阿里员工管理的细节：在阿里，他们从不担忧员工离职，因为阿里坚信，新人会带来新的活力，总有人渴望获得晋升的机会。一个卓越的平台，总能吸引更多杰出人才涌现，唯有如此，平台才能不断壮大，持续优化。即便少了马老师，公司依然能正常运转，更不用说其他人了。
众多企业纷纷效仿并借鉴阿里铁军的模式。事实上，每一位管理者都渴望组建一支所向披靡的营销队伍。然而，理想往往美好，现实却往往残酷。在许多情况下，团队所面临的无力感常常让人感到沮丧。具体而言，这种无力感往往体现在：
缺乏勇于负责的气概与决心，遇到挑战时，众人纷纷退缩，鲜有人愿意挺身而出。至于那些指标，不过是领导们晋升和谋利的工具，与我们普通人的利益关联甚微。完成与否，似乎都无关紧要，大家似乎都在享受着大锅饭的待遇。
团队内部缺乏团结，抱怨声此起彼伏，山头主义和派别主义盛行，内耗问题日益严重。每个人都在散播小道消息，流言蜚语四处飘散。领导层威信不足，难以将团队凝聚成一体。
缺乏压力，缺少动力，行为消极，随遇而安，如同日复一日地敲钟，得过且过。在这样的环境中，若有人认真投入工作，反而显得与众不同。
——无心工作，都打着小心思，想着办法钻空子，谋私利。
通过对平庸团队的深入观察，可以发现他们通常存在两个显著特点：一是团队成员的思想缺乏一致性，价值观呈现出混乱无序的状态；二是人才发展的环境和机制存在重大缺陷。
没有阳光照射的团队，阴暗总是遍布每个角落。
这便是为何诸如阿里巴巴这等卓越的机构能够孕育出众多杰出人才，代代相传。阿里巴巴最为自豪的，并非是其支付宝、淘宝、天猫、阿里云等系列产品，而是其团队与企业文化。“愿景、使命、价值观”以及“组织、人才、KPI”被阿里视为打造铁军的三项基石。
房地产行业的发展趋势在很大程度上受到经济状况和货币政策的左右，然而在小规模的市场动态中，团队本身的作用也不可忽视，它是影响业绩差异的关键因素。特别是采用项目制进行团队构建的模式，团队建设的连贯性往往会受到项目周期的制约。以启动一个新项目为例，要在短短两三个月内迅速组建一支能够确保项目首次开盘成功的营销团队，其难度显然是非常高的。
公司规模迅猛增长，新员工大批涌入，团队领导者亟待解决如何在最短时间内将新成员融入现有团队，构建一支高效的营销队伍，这无疑是一项艰巨的挑战。
公司已建立起一套复杂而周密的各项人员和事务管理制度，人事部门亦会定期组织培训与考核。然而，内容涵盖广泛，员工未必能尽数记牢。对于管理者而言，如何以最直观、易理解的方式，在短时间内于团队中确立规范，实为一个关键课题。
刘邦昔日踏入关中之地，便确立了“约法三章”的准则，其军队纪律严明，秋毫无犯，因而赢得了秦地民众的拥护。而近代的革命军队，将“三大纪律八大注意”这一根本军规，以数字为依据，编成歌曲广为传唱，既时刻警醒自身，也让民众易于理解和记忆，从而赢得了他们的认同与支持。
自团队成立伊始，我便确立了营销铁军“333”的纪律规范，并在各类会议中不定期进行重申。强调重复以增强力量，确保最基础的理念能够深刻烙印在每位团队成员的心中。
繁复之事，以简为要；简易之事，需持之以恒；反复之事，须倾注心血。随着时间的推移，成效将远超你的想象，管理团队亦是如此。
一、营销铁军之标准——“3大价值观驱动”
1、必须要有荣誉感！
荣誉感来自对胜利的渴求！主要表现有三个：
一是不怕死，不惧任何对手，逢敌敢于亮剑；
二是不能输，字典里没有“输”字，百折不挠，一心为赢；
三是生而骄傲，心里装满成功的基因和欲望。
众多部队拥有“XX英雄连队”的荣誉名称，这些编号彰显了部队的内在实力。例如，在2015年的阅兵式上，我们见证了“狼牙山五壮士”英模部队方队、“平型关大战突击连”英模部队方队、百团大战中的“白刃格斗英雄连”英模部队方队、夜袭阳明堡的“战斗模范连”英模部队方队以及“雁门关伏击战英雄连”英模部队方队等众多英雄方队的精彩亮相。
保留那些功勋卓著的部队编号，有助于英雄部队的优良传统得以延续，指明奋斗的方向与目标，这无疑是一种高效的“以荣誉而非皮鞭进行的管理”方式。它时刻提醒着新成员，在任何时候，都不可忘记团队的英雄过往，必须守护团队的荣誉。
2、必须要有敬畏感！
首先，我们必须对市场和对手抱以敬畏之心！正如俗话所说，山外有山，天外有天，人外有人，我们必须对市场和对手保持敬畏与尊重，这样才能在竞争中始终保持清醒的头脑。无数的历史案例警示我们，若盲目自大，只会导致自我毁灭。
二是我们必须对公司的规章制度保持敬畏之心！这些规章制度如同不可逾越的红线，它们不仅是各项工作的指导原则，也是行为规范的依据。无论是领导还是普通员工，若能任意违反这些规定，那么这些制度便形同虚设。一个无法坚守底线的团队，自然也无法触及业绩的顶峰。以考勤打卡为例，有些公司对领导和员工的要求是一致的，然而，也有不少公司实行了差异化的管理方式。最令人啼笑皆非的是，一位朋友在离开某家公司后，竟然意外地每月都收到了工资，这一现象持续了整整半年。这种极不规范的举动，竟然在一家上市公司上演，让人不禁感到十分惊讶。
我们必须对指标抱有敬畏之心，因为它是营销人员的尊严所在，业绩则是他们的守护神。若无业绩，再多的辛勤付出也无法变为成就。因此，营销人员生来就是为了追求业绩，这不仅仅是为了金钱，更是为了个人成长的空间。若对指标缺乏敬畏，那么营销团队便如同无根之木。
我们必须对领导的命令和指示保持敬畏之心！我目睹过众多出色的同事，他们的响应速度极为迅速。领导在会议上交代的任务，他们不仅迅速推动实施，而且及时汇报问题并更新进展。然而，也有不少同事，开会时连笔记本都不带，会议结束后仿佛一切都没发生过。用一句坦率的话来说：连领导关注的事情你都不关心，你还想做什么呢？
3、必须要有危机感！
哈佛商学院的理查德·帕斯卡尔教授曾言：“缺乏危机意识，这本身就是一种巨大的危机。”不积极进取，便会落后于人；一旦落后，便会遭受打击，甚至被时代所淘汰。因此，我们必须树立强烈的危机意识！
比尔·盖茨曾向其团队成员警示，微软面临破产的边缘仅剩18个月的时间。华为创始人任正非凭借《华为的冬天》一文，赢得了业界的敬仰。柳传志常常强调：“一旦你稍有懈怠，竞争对手便会趁机而入。”李彦宏也曾警告：“尽管我们目前位居行业之巅，但若停止努力30天，公司便会陷入困境。”
在《幸福了吗》一书中，白岩松分享了自己在央视参与职位选拔时的心理体验：不积极进取就会陷入被动，身处央视，我常常感到一种难以言说的紧迫感，我认为，央视本身，也应当具备这样的意识。因为，真正的紧迫感，既是推动我们前进的动力，也是我们焕发新生的源泉。《海贼王》中的士兵先生曾言：“若无紧迫感，便无法实现成长。”
危机感的产生源自于生存与发展的压力。对于从事营销工作的人来说，若身处危机之中却未能察觉危机的存在，那么他们便无法迎来新生与进步。无法实现新生和进步的后果，只能是遭到解雇、被市场淘汰。
二、营销铁军之底线——“3个不能死”
1、不能死于指标完不成！
作者常言“万恶营为首，百善销为先”，所有的努力过程，最终都会通过销售数据来体现。无论是合同的签订、款项的回收，还是利润率、ROE等指标，都与销售紧密相连。我们常常自嘲营销是掩盖众多问题的专业。销售业绩出色时，即便房子存在一些小瑕疵，老板也不会多说什么。然而，一旦销售业绩不佳，领导便会发现诸多问题，从定位、团队到工程、推广，无一不有问题。
在首富房企任职期间，达成每月目标至关重要，而这个月我们超额完成了110%，却未必能得到表扬；而若下个月完成率仅为99%，则必然会受到批评。因此，多数企业都会努力将完成率控制在100.1%，甚至更慷慨一些，达到101%。这些额外的指标，都是为了下个月可能出现的困难而储备的。
上有规则，下有对策，坚决不能死于指标完不成！
2、不能死于贪腐！
房地产行业中，贪污腐败问题屡见不鲜，这在“地产天机”一书中有着许多引人入胜的叙述。那些动辄涉及巨额资金的案例，常常让在地产界摸爬滚打十余年的我们瞠目结舌。
当前，“精细化”管理已变为房地产企业提高经营效率、加强内部实力的追求，我个人觉得这是房地产行业迈向成熟阶段的象征——回想10年前，老板获得一块地时，会兴奋地向高管们宣告：“今天我们又找到了一个钱包”，然而，到了今天，房企获取土地变得格外谨慎，需提交详尽的研究报告，并通过多次投资委员会的决策审核，即便提交了100块地的申请，最终可能也难以获得其中的2块。可能性逐渐降低，一方面因为市场竞争愈发激烈，另一方面则是价格因素的制约，随时可能使项目陷入亏损。
风险持续上升，因此管理的强化势在必行。以往那种粗放的管理模式，存在众多人为的缺陷，同时也孕育了诸多违规的可能性。如今，房地产企业正逐渐向传统制造业靠拢，不仅在每个环节都进行了细致的规划和部署，而且在成本控制上也极为精明，对房源定价更是进行了深入的调研分析。这样的变化不仅对团队提出了更高的标准，也大大降低了钻法律空子的可能性。
3、不能死于懒惰！
贪腐的显著标志在于胡乱行事，而懒政的主要症结则在于无所作为。疏忽大意、缺乏责任心同样是懒惰的体现。此外，这种现象在基层员工中出现的概率尤为频繁。
曾经有一个项目，销售人员在签署电子合同时，不小心遗漏了在半封闭阳台部分勾选的步骤，导致系统自动将其识别为全封闭阳台。合同打印出来后，相关人员并未仔细核对，结果在交付时，客户提出了阳台未封闭的疑问。经过调查，才发现问题早已存在。合同上清清楚楚地写着，无奈之下，公司不得不额外支出两百多万元，为所有业主封闭阳台。虽然公司有问责制度，但当事人早已离职，也无法追究责任。
这是一个极其基础性的失误，本应避免的低级错误却意外发生，用“一字千金”来形容都毫不夸张。作者在多家大型房地产企业工作过，实际上，在合同签署环节的监管方面，许多房企的一线售楼处管理依然相当薄弱。
三、营销铁军之三大必须实现目标——“3大突破”
1、指标业绩突破！
业绩的显著提升预示着企业的发展，而只有那些迅速发展的公司，员工晋升的机遇和空间才会更为广阔。以我多年前在某座城市的一家公司工作为例，入职首年业绩未达20亿元，次年便成功突破50亿元，第三年更是达到了100亿元，这种迅猛的增长势头让集团总部倍感欣慰与信心，随后在土地购置资金方面，集团总部给予了强有力的支持，并激励公司继续扩大规模，增强实力。
事实表明，唯有业绩实现突破，团队方能迅速壮大，品牌声誉方能稳固扎根，资源与关系方能紧密汇聚……反观销售陷入停滞，则会导致团队陷入混乱，不断进行无休止的调整，每个人都感到焦虑，无心投入工作……正如人们所说，幸福的家庭有着共同的特质，而不幸的家庭，却各有各的不幸之处。
2、团队成长突破！
营销团队的进步，必然是在持续的竞争中磨砺而成的。我时常提醒团队：唯有那些历经市场全过程的团队，才能算得上真正成熟。将市场波动误认为是个人能力，是众多营销从业者容易陷入的误区和幻想。早已适应了市场一路高歌猛进、风和日丽的时光，早已习惯了鲜花簇拥和掌声雷动，早已习惯了售楼处人潮涌动，然而，当市场步入低谷，面对门庭冷落的楼盘，面对士气低落、毫无斗志的团队，许多营销总监常常感到束手无策。
自投身行业以来，我见证了2008年、2011年、2014年等多次市场低谷，深知一个成熟团队应有的面貌：他们能直面市场的跌宕起伏，调控着如风雨雷电般的困境，始终怀着一颗平常心，既不因外界诱惑而沾沾自喜，也不因个人挫折而郁郁寡欢，始终保持着进取的动力。他们顺应顺境时积极行动，面对逆境时保持乐观与坚韧，正是这样的心态，让团队得以持续成长与突破。
3、个人收入突破！
作者认为，一个卓越的营销精英团队，理应是兼具理想与务实的实践者。他们不仅能够切实行动，通过销售佣金获得收入，同时也能怀揣梦想，拓展职业发展的广阔天地。这样的营销铁军，既能为了知音而英勇献身，也能在丰厚奖励的激励下，展现出无畏的勇气！
凭借笔者多年带领团队的经历，塑造一支营销精英队伍，激发团队活力的最佳途径，便是树立榜样。举例来说，着重培养几位年薪过百万的销售冠军，他们对于一线团队的示范作用，远胜于日复一日地谈论理想与人生。
笔者曾负责一个位于环沪地区的乡镇住宅项目，在接手的前一年，市场行情不佳，销售额仅为1.5亿元，集团内部完成率排名垫底，销售冠军的收入也仅有10万元。接手项目后，我们重新优化了团队配置和营销策略，严格把控一线执行力度。得益于市场形势的改善，当年销售额成功突破5亿元，集团内部完成率跃升至前三，销售冠军的个人业绩更是达到了1.8亿元，佣金点数大幅增长。再加上各类奖金，年收入成功突破百万大关！
原本并不被看好的那个乡镇项目，竟然实现了逆袭，成功跻身百万销量的冠军，成为了同事们羡慕与效仿的典范！这其中固然有个人奋斗的成分，但更关键的是公司所实行的薪酬激励机制——它促使优秀者更加卓越，这正是铁军锻造过程中所显现的马太效应！
在构建营销铁军的过程中，正如一位来自阿里铁军的北大毕业生所深刻总结的那样：成败取决于自身，胜负则关乎他人！这一点，对于所有带领团队的人来说，都值得深入思考与反复品味。
本文内容源自“强势营销”（id：qiangshiyingxiao），特此说明并致以诚挚的感谢，原文已获得相应授权。
平台推荐公开课：
9月19日至20日，在成都举办，《新客群、新视野下的房地产全程营销策略——深度营销与灰度决策，助您成为金牌操盘手的必备课程》。
成都站
9月19-20日
课程背景
对标行业领先房企的精准高效营销能力，2020年对中小型房企而言，将是去库存竞争最为激烈的一年。若上半年去化效果不尽如人意，下半年则可能陷入价格战的泥潭；为此，我们的营销团队需从市场外部环境、客户需求敏感点等多维度出发，对高品质楼盘的价值点挖掘、客户群体组织、客户体验等关键环节的操作策略进行深入分析，掌握如何精准展现高品质楼盘价值点的实战技巧，以便在区域市场竞争中占据先机。
本课程将深入剖析国内主流高品质楼盘的开发模式，详细讲解签约、回款达成指标的制胜策略；同时，分享国内高品质楼盘的实战经验，帮助学员掌握高品质楼盘操作的关键环节，并对营销工作中的策略进行梳理和应用；以标杆房企为范例，深入探讨其在高周转模式下的标准化营销管控方法，以及如何运用拓客策略来实现高周转的战略目标。
2020年，房地产行业的营销策略注定要与企业的未来发展进行一场赌注，其核心策略便是将产品成功销售给消费者。然而，“人和市场”这一因素却处于不断演变之中，未来的道路充满了未知与迷茫。在房价持续攀升的背景下，企业的操盘手——无论是营销经理、营销总监还是策略总监——他们的专业能力是否真正能够经受住考验？在面临众多未知的未来挑战时，我们应当借鉴全国范围内优秀房地产企业的营销案例，致力于发掘并运用创新策略，以提升当前项目的营销效果，力求成为企业或区域内营销业绩的佼佼者。
参会收益
深入剖析市场动态、政策走向及金融状况，全面洞察我国房地产市场起伏不定的繁荣与衰退规律。
迅速而准确地把握决策层的思想脉络——探究如何赢得决策层的认同与助力。
在深度营销领域，我们已不再面临那种轻而易举就能取得成功的市场环境，每一项努力都需要我们全力以赴。
·???营销业绩的团队保障－人才以及用人的标准。
营销领域拓展客户——不断更新模式，重视渠道建设，深入挖掘行为与业绩成果之间的紧密联系。
营销推广需系统性地分析技术核心，并汲取千亿规模房企累积的营销智慧，形成一套完整的营销策略体系。
通过详细讲解和实地分析，协助各企业探寻营销去库存的切实可行办法。
参会对象
房地产企业的董事长、总经理、营销副总裁、营销总监、策划总监以及销售总监等关键营销决策者与中高层管理人员。
房地产营销代理企业以及营销策划机构的负责人，包括营销策划和销售部门的核心管理人员。
课程特色
1、大数据视角分析房产行业发展趋势（视野）；
构建深度营销的策略框架和思维路径，打造一套可广泛推广的规范化作业模式（工具）。
构建精确高效的项目定位策略，提前实施营销举措，同时把握项目价值最大化与去化速度之间微妙的关系（利润与速度的权衡）。
4、企业需精准把握特定区域产品的销售周期，以此为基础，为科学选址提供有力的数据支撑，同时，能够明确识别并掌握自身企业年度土地获取的规律与节奏，这是关键所在。
5、国内深度（全面）解析千亿房企营销战略与工具讲解的课程；
以独创的独特视角，深入剖析90后、95后以及00后的消费模式，助你精准把握新一波潜在消费者的营销战术。
房地产营销总的必经之路
如何在2-3年内快速练就百强地产营销总？
师资介绍
王老师：华语商学院特邀讲师。
目前担任某知名房地产企业营销总经理和运营总经理。年届四十，之前在碧桂园担任营销总经理和项目运营负责人长达八年。自十七年前起，在南京国际关系学院军事外交专业取得本科学位，此后在房地产标杆企业拥有丰富的从业经验。他成功运作过各类项目，包括刚需快速销售型楼盘、国内外旅游地产、高端住宅别墅以及城市郊区的复合型住宅项目，积累了应对市场逆境的多品类项目操作经验。
曾担任碧桂园江苏区域IEC部门负责人，浙江区域海外业务部门负责人，以及东南亚大区/南马区市场营销部门负责人，累积8年丰富经验。此外，还曾任职于绿城集团担任营销总监，历时3年，期间主要负责绿城玫瑰园和绿城水晶蓝湾项目的市场营销与销售管理工作。同时，也曾担任新加坡豪斯（中国）地产项目的项目经理。
在碧桂园工作期间，我系统学习了碧桂园营销学院的营销总课程，并深入研究了2013年集团全年总销售额突破千亿的经验；同时，我负责了海外项目，熟悉了新加坡和马来西亚两国多元族群的习俗；我还积累了协调中、马、新三国营销团队员工，确保心态和目标一致的方法；在集团首个境外大盘项目中，杨国强主席及各条线高管每月亲自莅临指导并监督项目进展，我在高压力的指标下锻炼了心态。
王老师的授课方式既通俗易懂又充满幽默感，能够贴近实际；他擅长引导学生思考，强调思维交流与互动；深入挖掘实践案例，将思想、技巧、流程、实例和体系融为一体，为学员提供了一场丰富的知识盛宴，让他们受益良多。
课程大纲
一、宏观环境对地产营销的关联分析
二、课程主题：结果导向：使命就是－你怎么使你这条命
管理者视角：
??灰度决策――如何获得决策层的理解与支持
??营销团队的人才标准――如何建立用人标准和工作方法
??地产营销人的基本盘
??营销市场还有什么新机会？
??客户在哪里？（钱在哪里，人就在哪里）
梯队培养：从企业营销梯队培养分析制约发展的核心环节
销售人员：从行业营销人员总量及能级分布分析发展趋势
营销团队面对以下问题如何应对？
人气：客户到访量不够
价格：区域竞品撑不下去了
技术：销售员客户把握能力不足
拓销：渠道都上了，动作也不少，不见有效来访
压力：领导说业绩指标没有任何理由，必须按时完成
预算：营销费率绝不增加，想做又不敢做推广，无比纠结
三、地产营销演化之路：创造规模，提升利润
核心收益：从专业技术层面系统掌握房地产营销的全案技巧
未来的行业之争：
对标杆房企而言，其在综合体项目中所采取的红海战略与蓝海战略的抉择，以及对新兴机遇的深入剖析。
??核心焦点-高周转战场
??未来以来-存量房战场
??产品升级-人工智能、高科技战场
??资产价值-长租公寓战场
标杆房企―― 营销标准化解读
从把控客户感知层面解析操盘6大阶段的重点工作
引发客户关注－引发客户兴趣－引发购买冲动（把握购买行为）
解析：中小房企如何效仿标杆房企将项目营销标准化落地执行
1、项目筹备期
??全年营销总纲与营销节点铺排
??项目开发时间轴与产品（组团）选择策略
科学地位：企业利润→客户需求→市场环境→产品定位（成果）
取地征询：项目市场地位→投资分析报告（成果）
运营统筹：大运营、横向部门协同营销工作→前置一切可量化工作
人力保障：调研薪资水平→完善招聘渠道→对标竞品
推广计划：媒体选择→渠道整合→费用预算
高调亮相：精选案名（报建案名、推广案名）→VI设计高水准
2、品牌立势期
??完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划
??挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承（全城皆知）
人员到位：面试、入职、筛选→淘汰晋升机制→系统化培训
制定户配：结合产品定位，全面调研城市（区域）户型销售周期
预算提报：推广预算→人力（佣金）预算→综合预算
供需铺排：全面调研城市（区域）竞品推售节点，有针对性供货
联动政府、联动品牌、联动媒体、联动客户
外展点启动，包括一级展厅、二级展点以及品牌收客点，旨在全面掌控并展现产品的价值。
圈层、派单、推介、客户梳理、全民营销，五大动作持续拓客
3、造势蓄客期
??全年营销节点（重点）活动铺排
??一切为了客户到访
全力拓展客户资源：全面覆盖城市各个角落，增设多个展示点以吸引顾客（包括商家推广、企业扩张、活动社群等）。
供货优势：把握市场供货档期，突显交付优势
绩效考核：量化指标、优化团队优，促成最强战斗力
营销事务：文书准备（合同、流程）、按揭筹备（银行选择）
4、?价值炒作期
??项目认筹方案与计划
??最大化植入传播项目价值信息，强化客户认知
开放筹备：示范区高调开放，对标竞品，超出客户心理预期
场地包装：参观动线合理、有亮点，提升导视系统等阵地价值感
本系列培训旨在：细化竞品对比策略的讲解与实战演练，同时加强转筹策略、市场定位以及价格谈判技巧等方面的专业培训。
定价策略：提升消费者对产品价格的预期，依据市场动态和消费者库存状况等因素，实施有针对性的价值提供。
集团及区域层面实施定期巡检，逐级施加压力，确保营销工作的标准化执行。
启动派筹环节：首先进行验资锁定潜在客户，然后通过交叉对比核实实际客户数量，接着清洗客户信息，最后确定客户位置并绘制选房及成交流程图。
5、品质体验期
??开盘方案提报→修正→执行
??赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验
营销环境体验：示范区→看楼动线→品牌体验馆→情景样板间……
销售案场服务：对标竞品，超越客户心理预期
交叉洗客活动：圈层活动→算价落位→派筹蓄客
6、持续销售期
??开盘后调价、控量与拓（新）市场
??结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值
开盘后评估：费效比→团队→市场……
价格策略调整：去化率平衡→市场口碑
推广策略调整：访转筹→解筹率→全城推广过渡区域（地缘）推广
持续蓄客：营销事务工作增编释放接访兵力→弃选客户集中攻坚
加推准备：供货保障→地缘客户挖掘→渠道多点开花
各横向部门协同协作～～～～
如何从摘牌到开盘100天内引爆市场？实现快速销售？
??标杆房企“高周转”成功案例分享
案场管理品质的提升
??立体管控的工具应用
??晋升阶梯的培训平台
??服务意识的对标改善
??销售能力的有效提升
??团队建设的暧心保障
??客户入场的峰终体验
四、地产经营新能源：存量地产的新机遇
1、存量地产的市场分析
2、存量地产的机会分析
3、存量地产的产品分析
??商业、公寓、联合办公
4、存量地产的客户与服务分析
五、正面开杠业绩压力：不找理由，只谈解决方案
核心收益：滞销、持销、首开项目营销全周期方法论：三位一体
价值策划（客户的消费逻辑是什么？如何沟通）
??功能放大，全城皆知
??标杆房企策划角色定位解析
1、层层递进，梳理产品价值方向
强化优势：将“我有”最大化转为“客户需要”
针对客户最为重视的要点，我尚未充分提升并改进。
价值优化：与周边资源连接的一切可能皆要尝试
2、深挖价值的内在核心
A.?卖?卖点：我们有什么→穷举一切产品价值点
B.?卖 观点：客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点
针对卖点进行观点推销：增强客户体验→触及客户内心，塑造新的价值。
3、深挖价值的有效套路
A.?常规卖点罗列
B.?国人最关心的三个话题
C.?四大维度炒热品牌
D.?四大联动：改变如何说……
E.?传递价值的有效场景
F.?传递价值的价值点说辞
G.?新项目全周期重大节点活动铺排
客户组织（客户从哪里来？如何拓展？）
??节点邀约，精准打击
??以销售为目的，掠夺式、?洗脑式拓客体系
1、?拓客执行纲领
A．?前期筹备、客户积累
B．?市场深拓、客户召集
C．?转访成交、客户裂变
2、标杆房企拓客核心战术
客户是谁？在哪？找出来！
客户盘点体系：客户在哪里？
客户摸查工具：如何找出来？
