保险业最新颁布的“国十条”强调了树立正确的经营理念、业绩评估标准和风险意识，并要求加快从单纯追求发展速度和扩大规模向注重价值和效益为核心的转型。单纯追求规模的时代已经成为了历史。
在过去的30年间，寿险行业在面临不断上升的利率、活跃的资本市场以及旺盛的市场需求下，经历了迅猛的发展，迅速扩大规模，成为众多寿险公司追求的目标。在这一过程中，粗放式的增长模式一度盛行，迫使负债成本持续上升。
今日，寿险行业迈入了一个新的发展阶段。在低利率的背景下，投资回报持续下降，迫使负债成本降低，使得过去那种粗放式的增长模式失去了生存的基础。行业亟需摆脱对规模扩张的依赖，转变思路，从关注规模转向关注结构。
成年人在面对欲望与理智的抉择时，往往能把握住平衡点。他们不会盲目追求一时的物质享受，而是注重长远的身体健康。在评估一家寿险公司的发展时，我们不仅要关注其规模，更要审视其结构，特别是那些有望成为未来增长动力的业务所占的比重。
如何摆脱对规模的执着，探索新的发展路径？招商信诺堪称一个鲜明的例子。在过去的三年间，该公司毅然决然地实施转型，逐步停止销售固定收益型增额终身寿险，将分红险作为业务基础，并全力推进大健康领域的战略布局。从共同承担风险，到实现三差平衡，再到“保险+服务”模式，以及大健康战略的实施，招商信诺正逐步放下对保费的依赖，迈向新的增长轨迹。
从固定收益到浮动收益：走出利差损
在当前低利率的环境下，寿险公司面临由利差损风险引发的挑战，这种挑战是它们经营史上未曾遭遇过的。
近年来，全球经济增长速度有所减缓，这导致长期利率水平呈现出下降的态势。在这样的低利率环境中，寿险行业受到了深刻的影响。观察国际上的经验可以发现，在低利率环境下，寿险公司的投资回报率明显下降，同时，潜在的利差损失风险也在显著上升。这种情况随之而来的是公司面临巨大的亏损，以及净资产价值的显著减少。
在存款利率逐年降低以及资管新规实施后，理财产品打破刚兑，消费者对增额终身寿险产品的兴趣日益浓厚。在这种背景下，行业产品结构逐渐以增额终身寿险为核心。众多寿险公司大力销售传统型增额终身寿险，其定价利率持续攀升，现金价值也随之增长，最终形成了对这一产品的路径依赖。
利率持续下降，导致利差损风险日益累积，使得增额终身寿险的火爆态势演变成一把双刃剑。资产负债的匹配问题成为保险行业亟待解决的难题，出现了销售量越大，风险越高的现象，同时赔付金额也相应增加，给公司的投资和净资产造成了巨大的压力。这种转型成为寿险公司面临的一项关键挑战。
保险业最新颁布的“国十条”强调，应推动保险产品向更高层次转型，并鼓励浮动收益类保险产品的增长。此类保险产品能够有效实现寿险公司及客户的共同风险承担，大幅减少利差损的风险，助力寿险公司顺利度过经济周期。
在此情景下，招商信诺果断加速产品结构的变革，毅然决然地舍弃了那些保费和利率均较高的固定收益类产品，全面转向了浮动利率产品。在2021年至2024年间，通过银保渠道，期缴分红险业务的占比实现了显著增长，从原先的6%跃升至70%，这一比例远超众多银行系保险公司，稳居寿险行业的前列。
掌握了分红保险，便开启了穿越经济周期的关键一步。在利率持续走低的背景下，招商信诺已能从容应对，这亦为公司向大健康领域战略转型打下了坚实的基础。
从利差依赖到三差平衡：回归寿险竞争力
在根本意义上，寿险公司需突破利差损的困境，同时摒弃对利差的过度依赖，探索实现三差平衡的策略。长期以来的利差依赖导致了寿险公司与其他金融机构的竞争趋于同质化，这种同质化竞争忽视了寿险业本身的核心风险管理能力，而正是依托这一能力的纯保障型产品，才是寿险公司发展的广阔天地。
20世纪90年代，日本寿险领域遭遇了严重的利差损失问题，投资回报随着资本市场的衰退迅速下滑。在此背景下，保险公司致力于寻找能带来稳定死差益的业务增长点，并开始主动向保障型产品进行战略调整。这一转型举措使得日本健康保险以及长期护理保险等保障类业务的比重，从1995年的12%大幅攀升至2014年的34%。
近年来，国内寿险公司在追求规模扩张的过程中，对储蓄型产品的运营依赖度极高，这导致其逐渐形成了对利差的过度依赖。伴随利率的持续走低、资产荒问题的不断加剧以及股市的频繁波动，三个不利因素的叠加使得寿险业的利差进入了一个下降的周期。若要摆脱这一困境，寿险业必须转向实现三差平衡的发展道路，并着力发展纯保障型产品。
战略需集中精力，健康险已成为招商信诺管理层关注的焦点。此类保险产品仅提供保障，目前国内健康险市场规模已逼近万亿，伴随着人口老龄化趋势的加剧和健康中国战略的深入推进，业界普遍预测，健康保险及健康服务行业将迎来迅猛发展。
洞察到这一点，招商信诺毅然将健康险确立为核心战略。他们深入优化了“四大基石”的效能，具体包括：整合“大运营”体系，增强健康险的运营实力；强化科技手段，提升对复杂健康险需求的敏捷响应；培育独具特色的创新健康产品开发能力；以及锻造具备“大健康”特质的人才团队。
至2024年，招商信诺的健康保险产品在所有在售产品中占比达到61%，同时，其健康险的保费收入在公司整体保费中的比例也在逐年增加，特别是在2025年第一季度，健康保障类业务的同比增长达到了28%。
2025年，招商信诺正式公布了其全新的三年战略规划，该规划明确指出，公司的发展方向将聚焦于大健康领域的转型。在此战略指导下，公司的业务目标和资源配置将全方位地向健康类业务倾斜。
今年伊始，招商信诺果断采取了行动，主动叫停了固收储蓄险以及类似趸交型资源产品，对分红产品实施了销售额度限制。与此同时，公司重点推广的是那些单价不高、销售难度较大、形态复杂的健康险产品。值得注意的是，健康险的保费收入相较于储蓄险要低得多，这给保费收入带来了巨大压力。若要实现向健康险业务的转型，短期内不可避免地需要放弃一定的保费规模。从“主推”等关键词中，我们可以明显感受到招商信诺在转型过程中的坚定决心。
招商信诺在健康保险领域，将主要精力集中于中高端医疗险领域。这一策略的制定，既考虑了市场的实际需求，也兼顾了公司自身的核心竞争力。
从市场需求的视角分析，提升商业保险与医疗保险的融合度，有助于为医疗险的拓展提供新的机遇。在DRG改革实施之后，传统的百万医疗险面临较大的冲击。相比之下，中高端医疗险受到的影响较小，其对于寻求更高医疗保障水平的人群的吸引力有所上升。此外，中高端医疗险市场具有较大的发展潜力，且其客户群体相对稳定，这些消费者往往具备较强的消费能力和较高的保险意识。
这个选择也基于招商信诺对自身核心优势的思考。招商银行作为中方股东，坐拥卓越的渠道资源和客户群体；而外方股东信诺集团，凭借其悠久的历史和遍布全球的医疗资源网络，实力非凡。值得一提的是，招商信诺作为国内率先开展高端医疗险业务的保险公司之一，其市场份额已突破30%，稳居行业领先地位，成为高端医疗险领域的标志性品牌。此外，其全资的健康管理子公司，已构建起覆盖全国“百城千家万店”的医疗网络。自2009年起，招商信诺便推出了醇享、醇悦系列的高端医疗保险产品，并持续对其进行丰富和完善。该系列产品在高端医疗险领域始终稳居市场领先地位。这种基于长期积累的经验，构成了其难以被迅速模仿的核心竞争力。
理解了这些关键点，招商信诺便把握住了医疗改革的契机，在高端和中端医疗保险领域，全方位构建了一套完善的产品与服务体系。
招商信诺以顶级的医疗险产品为榜样，采用自上而下的策略，实现了高端资源的普惠化。通过资源的有效利用，他们将高端医疗险的服务流程进行了标准化处理，并将其应用于中端产品。随后，他们相继推出了智惠人生、悦健康1号等多样化的中端医疗险产品。这些产品不仅包括医保目录内的服务，还涵盖了特需部、国际部的服务，以及进口药品和医疗器械，以及创新的治疗方法。凭借其高性价比，满足了新中产阶层和职场青年对高品质医疗服务的需求。它同时构建“高端-中端-基础”三级产品体系。
众多企业涉足中高端医疗险市场，其中大型企业更是激烈竞争的生力军。面对这样的竞争环境，作为一家中等规模的公司，如何打造出独特且难以被模仿的核心竞争力？招商信诺选择将重点放在了健康管理服务的打造上。该公司确立了“健康保险与服务相结合”的战略定位，并将其命名为大健康战略。
从健康险到大健康：构建差异化优势
在传统健康险的运营中，公司通常更注重其产品开发、精算技术以及风险控制等方面的实力。招商信诺持这一观点，并坚信，若想在这一领域取得成功，构建完善的健康管理服务体系是不可或缺的。
2025年，招商信诺正式公布了2025至2027年的三年战略规划，其中，新的战略规划着重于大健康领域的转型。在这一规划中，业务目标和资源分配都将向健康相关领域倾斜。特别是，构建一个完善的健康管理服务体系被视为当务之急。
在大健康战略的强力支持下，招商信诺持续加强健康管理服务的拓展。自2017年自主成立健康管理公司以来，至2024年，公司又成功获得了“小诺健康”互联网医院的运营许可。同时，公司积极打造全球范围内的直接结算网络，至2024年，该网络已为30.95万客户提供服务，其在中国复旦大学排名前百位的医院中的覆盖比例达到了65%，而在美国，直接结算的医疗机构数量已超过180万家。公司致力于开发十大核心产品，构建了“三个直达一个管家”的四大特色健康增值服务，迅速满足超过130万客户的健康管理及优质医疗服务需求。
在未来的某个时期，健康管理服务或许能够单独构成企业的主要业务板块，进而成为推动公司增长的新动力。
在持续的转型过程中，招商信诺2024年的保险业务收入显著增长，达到了414.83亿元，较上年同期上升了19.74%；同时，新业务价值实现了20.4亿元，同比增长了38%；公司净利润也大幅提升至5.59亿元，同比增长了31.52%。进入2024年第四季度，公司的综合偿付能力充足率达到了227%，核心偿付能力充足率维持在145%，两项指标均较2023年有所上升。
招商信诺的持续转型实例向我们揭示了这样一个道理：只有坚守价值增长，勇于承担艰难却正确的事务，才是寿险企业稳固发展的基石。
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