在诸多营销理论文章当中，我们常常能够读到不少极为精辟的论点，专家们时常提及的便是身为一位优秀的销售人员，应当具备学者的头脑，拥有艺术家的心，具备技术者的手，拥有劳动者的脚，原本这话是能够给予我们诸多积极意义的，然而实际上，我发觉众多和我一样的医药代表，在去拜访目标客户之际，往往呈现的却是另外一种情形 。
小周是业务人员，在一家医药公司负责医院市场开拓，他常跟我讲拜访客户的苦恼，他说最担心拜访新客户，尤其是初访，新客户常避而不见，或面谈两三分钟后就表露出不耐烦，听他说了这些，我便向他问了下面一个问题：
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
当你还不曾与你的客户碰面之前，你可有借助他人去知悉一些关于他的状况呢？当你头一回与你的客户相见之际，你对他讲出的最先三句话语会是什么呢？
当处于跟客户开展面谈的那段时间之中，你有没有察觉到究竟是你讲出的话语数量更多，还是客户讲出的话语数量的是较多的那种情况呢？
竟然小周跟我讲，他宣称他确切地晓得他首次去拜访客户的关键目的便是弄清楚客户有无使用他们公司产品的需求，当然啦他也做了些简易的准备事项，像准备产品资料、名片之类的，然而，在见到客户时他未曾借助他人去知悉客户的状况，见到客户时开头的三句话理所当然就是直截了当地，报公司名称以及自己的名字、推介产品、接着询问客户产品有无进入医院的可能性；在跟客户交流时，小周讲应当是自己讲的话较多，毕竟机不可失，时不再来呀；。
他讲完这些后，我笑了，这是由于我忽然发觉小周身上有我过往做业务时候的那种模样，记得那时候自己做业务，同样是喜爱直接切入重点，见到客户之际，常常是急切地对客户传达产品情形，一直到后来参与了几回销售培训，才明白像我们这般初次去拜访客户，就如同是强行掰开客户的嘴巴，往他嘴里猛塞“信息垃圾”。
我们都清楚，实际上从事销售存在五大流程：事前实施准备，接着进行接近，随后展开需求探寻，再接着做出产品的介绍以及展示，最后缔结业务关系 ，并且涵盖了这些工作的全部无一不是构建于拜访客户的根基之上。所以呢，身为一名职业医药代表，怎样去创建自身职业化的拜访之道，之后又能够成功地加以运用它，将会成为突破客户关系、提升销售业绩的关键重要砝码！以小周的状况为例，我们不妨设定陌生拜访以及二次拜访两个模块，以此来探究一下医药代表的客户拜访技巧。
第一次拜访
陌生拜访：让客户说说说
医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
做前期准备工作时，要了解有关本公司及业界的知识，掌握本公司及其他公司的产品知识，知晓有关本次客户的相关信息，具备广泛的知识，拥有丰富的话题，准备好名片，还有电话号码簿。
拜访流程设计：
一、电话预先约定及确认；
主任王，您好呀！我乃＊＊公司当中的小周哟，上次之时我们的交谈非常愉悦呢，上次我们预先约定好了就在今儿上午由我带着一套相干资料前去向您展开汇报的呀，我会在九点整分毫不差地抵达您的办公之地，您瞧瞧这样可不可以呢？
二、进入门内打招呼 ：当再次看到客户之际，在这时他处于尚未开口之时，仍旧要拿着热情以及老熟人的那种口气朝着客户也就是他发送打招呼的话语进行问候，仿若举例这般：比如说道“王主任，上午好啊！”。
三、再度进行破冰，再次去营造出一个良好的会谈氛围，重新去拉近彼此相互之间的距离，使得客户对于你的来访生出一种愉悦的心情，比如像这样说，“王主任，您办公室今日新更换了一幅风景画呀，看上去实在是颇为不错！”。
四、开场白的结构：
1、提出议程；
2、陈述议程对客户的价值；
3、时间约定；
4、询问是否接受；
像这样，王主任呐，今儿个我可是特意过来，向您去了解一下，你们医院对于某某产品的某些需求状况哟。经由知晓你们确切的计划以及需求之后呢，我能够为你们给予更为便捷的服务哒。而且我俩交谈所需的时间呀，大概仅仅只要五分钟呢。您瞧瞧，这样行不行呀？
五、巧妙运用询问术，让客户说说说；
1、设计好问题漏斗；
借助询问客户的方式，从而达成探寻客户需求的实际目的，这属于医药代表较为基本的一种销售技巧，在对客户展开询问之际，问题面得运用从宽泛到狭窄的形式逐步开展深度探寻。像这样：“王主任，您可不可以介绍一下贵医院运用＊＊类产品的状况呢？”。
2、结合运用扩大询问法和限定询问法；
选用扩大询问法，会使客户能够自由地去发挥，促使他多说一些，利于我们知悉更多的内容，然而采用限定询问法，会致使客户一直不偏离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在对客户进行询问之际，医药代表常常会犯的毛病便是“封闭话题”。
举个例子哈，像“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这样的，这便是一种扩大式的询问法；再好比“王主任，张主任讲我们的××产品具有相当的临床推广意义，然而得经由您的审批之后才存在推广的可能性？”这般的，这属于一个典型的限定询问法；并且呢，医药代表绝对不可以采用封闭话题式的询问法，去替代客户进行作答，进而致使对话中断。
3、对客户谈到的要点进行总结并确认；
按照会谈之际，你所记录下来的要点，针对客户所讲述的内容予以简要归纳，要保证清晰、完备，且获取客户的全都认同，像这样：“王主任，现今我与您约定的时刻已然抵达，今日特别开心能够从您这儿听闻诸多珍贵的讯息，着实非常感激您！您今日所谈及的内容其一关乎于……其二关乎于……其三关乎于……，是这些，没错吧？”。
六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在初次拜访告终之际，医药代表需再度核查一下此次来访的关键目的有无达成，接着向客户讲述下次拜访的目标，约定下次拜访的时间点。
王主任，今儿超级感激您，花费这般长久的光阴，为我供给了如此众多的珍贵讯息，依据您今天所讲述的内容，我会返回住处，用心预备更为详尽的资料，而后再度前来向您禀报，您瞧瞧我在下周二这个上午，把资料拿到这儿供您审查阅览，您觉得这样行不行呢？
二次拜访：满足客户需求
医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期要做的准备工作有，整理出上次客户所提供的那些相关信息，据此做出一套完整的解决方案或者应对方案，要熟练掌握本公司的产品知识，对于本公司的相关产品资料也要熟知，还要准备好名片以及电话号码簿，拜访流程的设计如下。
一、电话预先约定及确认；
如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
二、进门打招呼 ：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，上午好啊！”
三、再次破冰 ：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
四、开场白的结构：
1、确认理解客户的需求；
2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；
3、时间约定；
4、询问是否接受；
曾经您提及，在运用＊＊产品期间遭遇了若干问题那情形之下，它们具体分别是这般这般的……我们此次特意依据您讲述的状况，精心筹备了一整套资料，这资料的关注重心主要放在那里那里那里那里种种之上……借助这一路径，您仔细考量看看，能否将您所遭遇的那些问题予以化解呢，此刻正要向您进行此番一番简单的详尽汇报，所需时长大概在十五分钟左右，您瞧瞧这样是否行得通呢？
五、专业导入 FFAB ，不断迎合客户需求；
FFAB实际上是这样的，Feature指的是产品或者解决方法所具备的特点，Function是由于这些特点进而产生的功能，Advantage是这些功能所拥有的优点，Benefits是这些优点能够带来的利益 。
在将FFAB导入之前，要对客户需求比重予以分析，把产品推广重点进行排序，之后再去展开FFAB。在展开FFAB这个行为当中，要较为简易地讲出产品的特点以及功能，防止使用深奥难懂的术语，借助引述其优点以及客户普遍都能接纳的一般性利益，用对客户自身有益的优点来做总结 。
在这个地方，医药代表得记着，客户一直都是因为你所给出的产品以及服务能够给他们带去利益，并非是因为对你的产品与服务有兴趣才去购买，。
六、介绍解决方法和产品特点：
程序如下：
1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
4、针对每一个解决方法，以及这种解决方法对应的产品所带来的功能，去征得客户的同意，如此这般肯定是能够满足他的需求的，。
5、总结；
七、面对客户疑问，善用加减乘除：
1、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
二、当处于面对客户进行总结的情形时，需要运用加法手段，把客户未曾完全予以认可的那些内容增添进去，。
3、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
4、在医药代表自行开展成本分析工作之际，需运用乘法进行计算，以此来明确留给自身的空间究竟有多大 。
八、要求承诺与谛结业务关系：
1、重提客户利益；
2、提议下一步骤；
3、询问是否接受；
医药代表完成那三个程序之后，接下来务必要给客户勾勒其运用产品或者服务过程里会出现的愿景，进而刺激准客户的使用意愿；等到你捕捉到客户不经意间发出的下述讯息：
有这样一些，属于客户表现出来的面部表情，其一，是会出现频频点头的情况，其二，是会呈现定神凝视的状态，其三，是存在不寻常的改变 。
客户呈现出这样的肢体语言，其一为探身往前，其二是原本处于封闭式的坐姿进而转变为开放状态，其三是进行记笔记 。
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
哼哼，那至此便要恭喜你了，你所践行的职业化拜访之道，已然成功地为你寻觅到了一位会下单的“主对象”，是用以购买商品或 services 的那种“主”哦！
顺着医药行业持续发展的态势，医药代表的队伍正逐步壮大起来了，药品销售技巧于诸多竞争对手跟前显得越发重要了，要怎样去做才能够取得更为出色的业绩呢？医药代表的药品销售能力与技巧变身成为竞争的关键因素了。那么医药代表的基础技能是什么呢？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各类销售技巧都是医药代表应该具备的技能。在这里咱们简便地说一说开场白和探询。
药品销售技巧第一步 -- 开场白
过去，好多培训教材对开场白技巧做过说明，像：要真了解药物使用、治疗以及相关竞争产品重要信息，得靠医药代表跟医生对话。现代社会竞争，多取决于对信息了解程度，医药代表所知信息越丰富，成功几率就越高 。
塑造医生针对你、针对公司、针对产品以及针对自身需求的看法，借助探询能够知晓医生对你、对你公司、对你产品以及对其自身需求的看法，这极为关键紧要是。要是医药代表于拜访进程里仅关注自身目的，关注自身怎样达成销售，却忽视医生对你及对你产品的看法，那就无法达成真正的销售。
开放式探询与封闭式探询
1、开放式探询
当你渴望医生毫无保留地表达时，当你期望医生给予你更多且更具实用性的信息时，当你想要转变话题时，你能够运用以下的六种句型展开探问。要是运用得当，医生会在交谈进程里，因未曾预期却成为主角而感到愉悦，因获得尊重而心情欣然，进而在融洽的交流中为你提供充足的信息。然而也可能因此偏离主题，浪费时间。所以有效地把控极为关键！
2、封闭式探询
于你要对医生所说的话进行澄清之际，于医生不愿或者不将自身意愿予以表达之时，于达成协议之际，或者重要事项得以确定之时，限制提问能够锁定医生，得以确定对方的想法，获取明确的要点。然而你所获取的资料有限，并且也容易致使医生产生紧张情绪，缺失双向沟通的氛围。所以在拜访的时候应当挑选合适的时机来加以使用。
销售之事颇为复杂，特别是在医药行业领域。身为医药代表，必然会遭遇形形色色的压力。这压力涵盖公司所设定的销售指标，同行业竞争对手带来的竞争压力，客户需求持续不断的变化，以及国家政策所产生的影响等等各个方面。所以，对于一名医药代表而言，为了能够在竞争当中处于不败之地，除了需要掌握专业的销售技巧以外，还得让自身拥有一种积极向上的人生态度，。
事实上，就医药代表而言，关键的工作主要有两项，其一为药品得以进入医院，其二乃是产品实现上量。在药品进入医院这一环节，首先需做的是寻觅到能够点头应允的人，接着要精准找到此人的需求要点，随即依据了解到的情形来制订自身的工作计划，当下状况下，专业营销的情形是颇为少见的。
绝大部分是关系营销，还有处于两者之间的感情营销。专业营销需要从业人员拥有颇高的专业知识，此要求难以达成，因为我们面对的是医药行业的行家，也就是医生。再来讲关系营销，若要通过这种方式开展工作，那就问问自己，有多少朋友、亲戚是医院的院长？又或者是药监等单位的领导？这也不好强行要求了。所以最容易着手的便是第三种感情营销了。
事实上，市场之中的药品优势，具备显著优势的药品数量稀少，想要寻觅到一款拥有明显优势的产品，那是属于那种可遇而不可求的情况，这也就意味着，只要妥善处理好与医生的关系，便能够促使我们的工作顺利地开展起来了。
笔者个人于此处这般觉得：实际上，我们完全没必要每次前往医院拜访医生之时，都滔滔不绝地大讲特讲诸多学术以及专业方面的问题。在这个层面的介绍，在前两次以个性突出的方式向对方妥善做好介绍便行了，只要能够给对方留下极为深刻的印象，能记住你前去的目的、所属哪个厂家便达成了目标。往后的工作即是借助种种方式知晓攻关对象的特点了。
我们客户的需求大致分三个方面：
1、经济需求；
2、学术需求；
3、情感的需求；
第一个方面，它是基本的，同时也是最简单的，然而它受到厂家政策的限制，而且很多产品都无法提供完全具备优势的费用支持。在这个方面，需求比较大的大多是年轻医生。
第二方面，主要体现在学分、论文发表等方面，这个能借助厂家的各类关系搭建平台，给客户供应资源。同时，有医生期望通过使用新型药品塑造自身临床风格，所以希望接触新型优势药品。此方面需求较大的是中年医生，因为其一，他们面临的职称问题亟待解决。其二，这个阶段是医生个人名气形成的关键阶段。
需要我们在跟医生接触时积累良好印象的是第三个方面，为主的老年医生在这个方面需求比较大，他们对经济的需求远不如当年那般旺盛，而且职称基本已搞定，即便没搞定的也没太大价值。然而，对该方面有强烈需求的客户相当多，比如请大医院有名气的医生到规模相对小些的医院讲课交流等 。
在这儿，前两个方面都受一定条件制约，费用以及学术支持不可能毫无限制地给予。如此一来，情感方面的投资所占空间就更大了。笔者曾有几个得意成果是：在毫无关联的情形下，借助情感投入，让服务医院的主任在我全然不知晓的状况下，主动帮我使产品进入了那家医院，而且始终在关注产品在该医院的销量。并且在其协助下，用量一直稳定且有提升。甚至还萌生出要认笔者做干儿子的想法。
有一家医院，始终都没办法进行开发，原因在于产品并不契合医生的用药习惯。一直到最后，有一回红十字会的采血车在这家医院开展采血活动，笔者瞅准时机，跟医生一道去献血，之后才成功把产品送进了这家医院。这也算是情感方面的一种投资了。
情感方面的投资 可以分两个方面：
1、展示自己的优良品质，获得对方的认同从而接受你的产品。
2、给予对方关怀，这关怀之举涵盖了实施家访式探访，向其家庭中的各成员送去关照关心等心意，于对方处于休息的时间段里实现与对方的近距离接触等行为 。
均需细致地观察，仍是那句话，要精准寻得对方的需求要点，对方所需为何，我们便提供何物，举例来讲，存在诸多驻于医院的老专家，于休息之际身处医院，亲人皆不在身旁，如此我们能够于对方休息之时陪伴其一道聊天、拉家常等，然而倘若针对不喜被打搅的年轻医生，运用此种方式开展工作必然会适得其反。我们的工作务必要能够发挥雪中送炭、画龙点睛之效用。不然南辕北辙那便是缘木求鱼了。
总是那句话，营销不存在固定模式，鉴于我们所面对的确是各类不一样的人群，然而却依旧存在规律能够探寻，方式始终是，了解状况，进行初步接触，然后再次开展了解，实施探询性质的拜访，寻觅找准需求要点，开展针对性的攻关，最终达成成功。
好多技巧，都得我们于工作里去发觉，去探寻。像年轻医生易于接纳新生事物，即是易于接纳我们的新产品。然而老年医生因有多年用药习惯，要改变颇为不易，可要是他们能接受我们的产品，那将会是很稳定的使用群体……上量亦是如此，只是依照前面原则重复开展相关工作罢了。
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