房叔有个做置业顾问的友人，这人有诸多客户友人，还构建起自身独特的楼盘销售客户网络，他每至一个新楼盘，就会有众多老客户自行或介绍友人给他去购楼，他的好多同行都在问他，你有啥诀窍，能让这些客户一盘接一盘地跟着你跑？
其实呀，销售并非存在什么所谓的“绝招”，也不存在太多具有技巧性的事物可讲。人与人之间进行交往，很难依照一种统一的模式去开展，每个人的个性都是不一样的，那么处理问题的方式自然而然也就不一样了。对于一个刚刚踏入地产销售行业的新人来讲，别人的销售技巧仅仅可供参考而已，除了去学习别人的做法之外，更多的则是在每一回与客户进行打交道的过程当中，总结出适合自身的商谈方式以及方法，如此一来你便拥有了属于自己个人独特的销售技巧。每个人，只要能够做到多加留意，并且多加练习，便都能够具备属于自身独特的销售技巧，拥有自己所独有的“绝招”。如此说来，销售技巧这种东西，更多的则是需要用心去学习，用心去体会，用心去做事 。
用心学习
从事房地产销售相关工作的人员应力求个人以及事业方面的发展，原因在于生活只会跟随自我的改变而产生变化，只有持续不断地进行学习，才能够稳固地在这个社会中立足。所以若要成为一名顶尖的销售人员，首先需要去学习的便是怎样保持一种积极乐观向上的心态。
学习积极的心态
在步入房地产行业以前，我于棉纺厂当了6年的挡车女工，之后经过参加成人高考，在广西大学进行了2年的脱产学习。记得那是1992年，大学毕业之际我前往广西万通房地产公司应聘，那时广西万通地产方才组建，招聘广告标明只招录一名营销人员，限定本科毕业及以上学历，年龄在26岁以下。当时我已然28岁，而且仅有专科毕业的学历，这两项要求我均不符合。然而我极具自信，我觉得自己可以，不论何种条件，先去应聘再说。
踏入万通公司之后，那时给我面试的房地产公司老总讲，当初招聘时，有好些人的基础条件比我出色，正是由于我展现得极为自信，且十分自然，故而，做出决定录用我这一人，好多人都觉得我特别幸运。实际上我个人觉得，机会是依靠你自身去争取的，它对每个人来讲都是公正的，关键在于你有无自信去把握住它罢了。
在工作进程里，我发觉地产此行业所关涉的范围极为宽广，极具挑战性。我为自己确立了一个目标，以5年时长奠定基础，5年之后，我将不再从事销售人员工作。有了目标后，我借助再次参加成人高考，研读了3年房地产经营管理函授班，用以强化自身的专业知识与理论知识。我所销售的首个楼盘“万通空中花园”项目处于南宁市旧城区内，该区域是南宁市三教九流最为密集的一块地方，在那个位置建造住宅小区，众多业内人士都不予以看好。为了能够更加精准地给项目进行定位，我们在前期开展了诸多的市场调查，其中涵盖了针对竞争对手的一番探查以及面向客户的一番询问。那时，当我们老总吩咐我去着手做竞争对手调查之际，并没有向我说明究竟该如何去做，不像现今这般，安排销售人员去采盘，有着已固定好的调查表格，清楚知晓需要去了解哪些方面的内容，在采盘之前，还会给予他们培训并进行详尽的讲解。老总仅仅是告知我，你去瞧瞧我们项目周边存在着哪些楼盘，10天之后把调查报告呈递给我。
那时，房地产公司里仅有我这一名员工，没人来教导我，两天已然过去，我依旧不清楚该从哪儿着手去做，急得我差点哭出来，于是去找我的朋友，让他来教我。他跟我讲，他同样不懂，还建议我每天前往别的楼盘的售楼处去待着观察。我心想谁都无法帮到我，哭也没有用，第三天，我就去到一个名为“锦明大厦”项目的售楼部里整整待了一天。经由一天的观察，我瞧见了售楼小姐是怎样售房的，还看到了是何种人前来买房，还知晓了楼盘的户型、价格、规模等信息，收获颇为丰富。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。
事实上，采盘并非仅仅是前往各个楼盘获取一些售楼资料这般轻易，更多的是得投入心力去观察，如此你才能够确切真实地知悉每个楼盘的优势、劣势，对竞争对手达成一种深度的了解。于开展客户调查的进程里，我逐户逐户地去登门拜访，主动积极地跟客户进行沟通，对于那些有购房意向的客户，便用本子予以记录下来，并且每个月维持与客户联系一回。客户调查虽说艰辛劳累，然而却让我积攒下了诸多潜在客户。我那时的个人销售业绩占据了整个项目总销售额的三分之二 。仅仅花费了三年的时长，便成功达成了我的目标，在万通房地产公司，成为了销售部经理，同时还成为了物业部经理。
所以，一种积极的心态，是针对自我的一份期望与承诺，它判定你的人生指向，明确自我的工作目标，恰当地看待并评估你所具备的能力。你怎么认定自己很关键呢。就如同我，我觉得自己是个积极的、乐观的、友善的、极为热情、充满冲劲的人。这便是自我的形象。一个持有积极态度的销售人员，坚信他每天清晨起床时都是满脸笑容地对自己讲 。当前天我情绪处于极佳状态，我满心欢喜，前天会跟好些客户进行联络，我确信能够为他们化解些许问题或者消除他们的疑虑疙瘩，我将会达成交易的；只要我奋力拼搏，坚信前天我必定能够达成交易，我的销售成果是最为出色的；这便是他针对自身的一种认可。
培养你的亲和力
对于销售人员来讲，所谓的亲和力，其实就是其同客户交流沟通的那种能力。销售人员的工作性质具有直接面对面去跟客户打交道的特点，那么怎样才能够更好地与客户进行沟通，进而让客户认可自己呢，这必须得通过规范自身的言行举止才可以达成。在售楼这个过程当中，语言是沟通的一座桥梁。对于销售人员而言，语言应当是一门应酬与交往方面的艺术，不但要留意表情、态度以及用词，而且还要讲究方式以及方法，遵守语言礼仪，它是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人与人相互交往之际，大概有超过80%的信息是依靠举止这般没声音的“第二语言”去传递的。行为举止是一种不发出话语声的“语言”，它涵盖了人的站立姿势、就坐姿态、面部表情、以及身体展现出的各类动作。一个眼神、一个表情、一个细微的手势、还有一道体态，都能够传播出关键的信息。
一个人的行为、举止，能反映出其修养水平，能反映出其受教育程度，还能反映出其可信任程度。在人际关系里，它是塑造良好个人形象的起始点，更关键的是在体现个人形象之际，它还向外界展示了作为公司整体的文化精神氛围。语言的礼仪并非生来就会运用，优美的举止也并非生来就具备，这些均是经由长期正规训练塑造而成的。只要每天自己抽出5分钟去加以练习，便能自然而然地培育出良好的仪容仪表习惯，便能自然而然地养成良好的举止姿态习惯，便能自然而然地运用礼貌用语，并且能自然地进行情感表达 。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
提高你的专业性水准
那需要销售人员具备较深的产品知识，另外还得拥有专业知识，这是因为房地产产品具有特殊性才这样要求的。产品知识以及专业知识，是销售人员自信得以建立的基础，同时也是销售技巧能够得以保证的关键所在。
楼盘产品知识的掌握，乃是正式进入推销的首要步骤，你即便拥有再好的心态以及自信心，然而对于楼盘的产品知识却全然不知，当客户向你询问楼盘特点、户型、价格、装修标准等诸多方面的时候，你却一问三不知，如此一来客户根本就不会购买你所推荐的楼盘。
大家都清楚楼盘的销售规律，这规律是，新盘开盘上市之际，碍于地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等诸多消费需求，会使得新盘迅速跨入销售的高速增长时期，此阶段一般时长约是三个月左右，三个月过后，楼盘销售步入平稳周期，大概半年之后销售迈入逐步下降阶段。
一般而言，楼盘销售量的百分之四十至百分之六十，是在销售处于高速增长阶段时达成的，楼盘销售迈入平稳阶段之后，持续三到五个月这样的时长，应当完成百分之二十至百分之三十的销售量，也就是说，楼盘百分之八十以上的销售业绩要在八个月之内完成，而在一年以内要完成整个楼盘百分之九十以上的销售量。楼盘面对有效需求，开发商有有效供给，然而售楼人员却无法做到有效销售，或者说不能实现高效率销售，一旦错过了楼盘销售增长期，又错过了平稳期，那就只剩下了漫长的等待，这是非常可惜并且非常被动的，特别是在所售楼盘周边存在着竞争楼盘，而且楼盘差异化又不大的情况下，那么知己知彼的销售人员便是战胜竞争对手的决胜砝码。
商品房价值颇高，常常好多客户是以一生积蓄去进行的大宗购买行为。所以反复权衡、迟疑不决是常见情形，当客户对楼盘可察觉到的使用价值再三比较仍拿不定主意之际，要是售楼人员能针对客户购房需求予以一番阐释，成功率便会很高。我曾有个“万通空中花园”的老客户，因儿子快要到上小学的年纪了，打电话询问我哪儿有好学校？还想在学校附近购置一套价值 50 万左右的房子。那时，我所销售的“秀山花园”项目周边恰有一所新建的双语教学幼儿园，还有一所新建的小学，附近更有南宁市极为有名的中学——三中，这很契合他的需求，然而，同一片区存在三个楼盘可供挑选，而我们的秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的那个楼盘。我并未赶忙将自己销售的楼盘介绍给他，而是陪着客户一个盘一个盘地去查看，为每个盘都给他进行分析。来到秀山花园附近之际，我跟他讲，我如今于秀山花园工作，就在今天，他也视察了好些楼盘，如何呀，到我那儿去休憩一会儿吧？路过学校的工地之时，我着重向他介绍了正在建造的双语教学幼儿园以及小学。
客户那会儿当即就问我，你为啥没直接给我讲你所销售的楼盘。我跟他讲，实际上，我并非不愿把我所销售的楼盘讲给你，你乃是我的老客户呀。我仅仅是想让你在买了房子之后别再懊悔，故而让你多做比较，并且我们的秀山花园虽说离小学是最近的，可离菜市场比较远，离三中又不像其他项目那样近，所以我不想哄骗你去买，让你自行抉择。客户当时觉着我挺诚恳，当场就在秀山花园交付了定金。
其实处于这个进程里，我除了满怀诚意真心为他考虑外，关键是针对他“为儿子购房”的需求。在介绍期间着重凸显双语教学的幼儿园与小学，以此抓住客户购买心理，我才可获取客户认可，达成销售 。有成效的售楼人员得是半个地产方面的专家，不但要对所售楼盘自身具备的那些特点，像品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等有着根本的认知，而且要对所售楼盘所在地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有充足认知。更为关键的是要对竞争楼盘的优势有清晰的认识，能够与竞争楼盘开展让人信服、恰到好处的比较。在进行房产比较时，把毫无原则地去贬低竞争对手楼盘当作一种行为方式，这种做法极易致使客户萌生出逆反心理。所以，一方面要依据实际情况，另一方面要善于发挥自身优势避开短处，从而为客户给予置业方面的意见，进而让客户对你以及你所售卖的楼盘生成信任感。
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